［案例讨论］在ERP实施中碰到“钉子户”，怎么办？

fondao

对症下药吧

cghzb1999

果断换人。。。。

江南新绿

克服本位主义倾向，要站在客户的角度看问题。说白了，就是不要太把自己当回事，事情做成了，比什么都强。

z3765295

我觉得没有谁是绝对的钉子户，不管他\她对系统是什么态度，他\她总有他的原因，或许是不信任，或许是没信心，或许知道不知道erp的潜力，又或许是因为怕上系统对自己的职位造成影响，不论为什么总是有一个原因的，如果没有任何原因的就去讨厌erp的人是不存在的，也不可能存在（就像是电脑用着不顺，顶多拍几下，摔了，但是换一个电脑照样会用。）。
我觉得首先要和钉子户成为好朋友，知道他\她的担忧是什么，对着他\她的担忧去解决整个问题，他\她觉得对erp没信心，找到以前实施的案例并且去现场看看。他\她怕影响自己的职位，那么我就加班去给他讲解整个系统的原理，让这个缺陷变成他的优势。他\她对别的erp产品比对我实施的产品更有兴趣（erp产品每一个多多少少都有自己的优势的，初级用户可能完全不理解。），我会告诉他\她优势，并且带他\她去看实施的案例和情况。
都这样了，上erp对其公司有好处，对其个人有好处，还能去钉子户？去拒绝好处？钉子户也是想要更多的利益的吧。能给的都给了，还能需要什么？我一般就是按照这个模式去解决问题的，毕竟是针对个人，不是针对集体。针对集体也有针对集体的方法。
如果一个人没有任何原因去抵触一个从来没有用过的软件，那么他就不属于钉子户，而是疯子。

z3765295

ccwlm741212 发表于 2012-11-7 21:06
1-这个讨论题目设计的蛮好
2-钉子户主要是在ERP实施过程中，由于触动个人利益导致的
3-钉子户的解决办法有 ...

内容准确，条理清晰，实在是让人敬佩，我决定把我的回答也参照大哥的回答方式，嘿嘿

shies

关于客户花了钱就应该得到好服务的论断，不完全赞同。因为在erp项目中，往往阻扰你的不是花钱的那个人。

当碰到问题时，先搞清楚是技术问题还是政治问题。技术相对问题好解决，上面很多兄弟都给了答案，这个应该是顾问解决的。
而政治问题，一般不是顾问能解决的。最多是搞清楚钉子户在老板心理的地位，如果地位不够高，不够稳，那么找个机会让老板知道这个情况，而且不能激化矛盾，看老板的处理方式。
如果对方地位高，而且位置稳，那就自求多福了。

logi

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xukid_2000

我个人觉得做项目的过程是一个和一个陌生人熟识的过程;对于你而言,你对即将使用的系统比较熟悉,而对于钉子而言,他对目前使用的系统或者公司的流程比较熟悉;所以在做需求调研的时候就得把这些人际关系处理好,尽可能的对倾听他们的想法和他们的考虑点;不要轻易的就说否决,这个不行那么不行,这个你们怎么改那个你们怎么改,搞得自己高高在上,人家就应该听你的一样;然后私下也要多交流交流,尤其和你对接的部门人员;中国人就是这样,熟了什么都好说;然后挑选适当的场合说出你的见解,分析用你的方法改善后可以达到的功能和优点;其实对于钉子户而言,他把这些改善后其实也可以算他自己的绩效的,这样子人家也就更容易接受你的观点了.简而言之,在中国做项目就是一个做人的过程,不要轻易的否决别人,要求同存异,多从别人的角度看待问题,这样方能达到太极无敌的境界!所有的钉子就再也不是钉子了.......

ytgpl

根据这个人特点，利用手中的资源从各个方面去突破，总之项目成功为唯一目标。。。

1、强势型，此类人员一般爱好戴高帽，可以先在会议上给他戴上积极推动项目的帽子，然后当众提出问题，估计他也不好当众反驳
2、弱势，怕事型，此类人员私下沟通即可，通过系统演示打消他的顾虑
3、不思进取型，通过上级直接加压，当然此为下策

最后综合一下，做ERP就是做人，通过反复的沟通达到项目成功的目标

petit_st

各位不知道遇到过钉子户是老板本人的情况没有？可能有人要问了，既然老板是钉子户那为什么还要上系统？各种原因：例如老板是国企老板，上系统只是为了完成集团的目标，自己从内心里不相信系统能解决管理问题，巴不得系统失败或做成一个样子，好赖掉实施费用。大家讨论下，实施商该坚持还是果断撤退？