B2B场景——销售管理导向的CRM

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在to B场景下，一旦提到CRM，大多数人都会默认它是一套销售管理工具——其核心是规范企业的销售行为和销售流程，目的是加强对销售进度的集中控制。一般是企业的销售部门负责采购。

这个系统往往以手机号为主要ID系统，整个产品的设计也是基于手机号的流通环节，从而延伸出公海-私海-线索回流的机制。再者，这类产品是从管理者的角度设计的，所以决策的优先点通常在于客户保护机制是否健全、公海和私海的分配机制、商机阶段的自定义能力、报告制度和合同报价制度。

作为系统的管理对象，销售在系统中的主要行为是“输入、输入、输入”——客户信息、跟进记录、商机阶段管理等。最终确认全靠人工操作。

一般来说，如果将整个销售过程分为线索获取、线索培育、机会管理、订单的管理和现金管理，事实上，传统的CRM在订单到现金(订单到现金)阶段是**的，但营销属性很强的两个阶段，即线索获取和线索培育，要么涉及不多，要么-只有在一种风格下完成时才能达到“我也有”的水平。

或者B2B场景——营销属性成为关键变量，CRM同时成为市场和销售服务。

CRM的营销能力的延伸是这个品类坐标系演变的关键变量，所以我们将重点放在这部分；简单来说，这种CRM重在解决订单做出来之前的所有问题——线索获取和线索孵化。无论你是市场部还是销售部，我相信你每天都在做这两种工作。

如开头所述，国外最**的两家CRM公司Salesforce和Hubspot，早已跨越了营销、销售和服务环节，但都是基于email ID系统；Hubspot甚至拉出了内容营销单，做了一个CMS模块，帮助客户降低生产内容的门槛，加强线索孵化能力。

在国内，CRM的营销基因实际上体现在SCRM的近亲品类中。顾名思义，SCRM的前提是基于社交网络或者社交媒体——经历了三个阶段:从微博，到微信微信官方账号，再到企业微信(现在有厂商基于Tik Tok开发，更适合toC场景)。尤其是前两个关键的生态服务和营销部门，有时会被命名为Martech，如“百感河”。我创办的微维，是基于企业微帮市场和销售的角色，解决泛微信生态的获客和孵化问题。

后面的故事大家应该都不陌生，因为腾讯的一个微工具的风控，尤其是企业微信3.0(实现企业微信与微信互通)发布后，在资本的加持下，SCRM大量涌入市场。这个近亲品类也有to C和to B，但无一例外都强化了交易前的营销属性。

ToC会强调群发，裂变，团战。toB可能会为自己独特的获客场景提供效率工具，比如广告、内容营销、事件营销、微信营销等等；当然也不排除——很多打着SCRM名义的工具，在前端与IM交互的同时，其实更侧重于销售管理的能力。

然而，从客户的角度来看，客户关系管理的宽泛范畴变得更加多样，认知变得模糊，尤其是当每个SCRM的功能描述和产品描述都非常相似时。