卡耐基口才学

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　　一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
　　“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”
　　这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。
　　一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。
　　在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”
　　不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，象这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。
　　假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。

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　　《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
　　演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边。
　　你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
　　每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”
　　一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当“寇蒂斯奖章”的裁判。有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭智力只是为了赢取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。
　　他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。

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　　唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念和热情。
　　他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。
　　虽然在向大群听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
　　王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。
　　“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为，“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。
　　因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。
　　某次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒，说：
　　“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。

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　　每颗星俱是另一个“太阳”，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？”
　　如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？一定是引起一场文字之争，咬子嚼字的大战必定随后跟至，既无益，又火爆。
　　这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，象只被激怒的山猫。何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危。
　　骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法是应让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或谈话的效果。
　　巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方一丁半点，更不用说使对方信服了。
　　其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山上对雅典人所做的著名的演说里即是使用这种语言技巧，而且用得这样圆熟，即使仍为我们赞叹不已！他受过完全的教育，于改信基督教之后，藉着自己汹涌机敏的辩才，成为基督教的主要拥护者。一旦他来到了雅典，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物之上。
　　没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人不得不在每日午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。

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　　保罗适时而致。他们挤在他的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。他们将他带至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”
　　换句话说，他们这是请他发表演说。保罗毫无勉强，一口答应。事实上，他正是为此而来的。或许象所有的好演说家一样，他一开始时有些儿紧张，也许双手还干搓了几下，并且开口前先把喉咙清了清。然而，他并不赞同他们邀请他讲演的措辞：“新教义……新奇的事物”，这是毒药，他必须把这些概念连根铲除。他不希望把自己的信仰当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这样方能遏止异议。但是如何着手？他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始了他千古不朽的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们，让他们欢喜，他们遂感到温煦起来，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他就是这样做的：
　　“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”
　　你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点象多项目的保险，对一切未查觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。”
　　“新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。
　　他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。”
　　在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

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　　几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？
　　你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。
　　要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。
　　罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：
　　“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧想随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。
　　卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的：
　　“就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。
　　讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

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　　这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法：
　　“八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后，它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”
　　你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？
　　因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。
　　说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
　　因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观点和信心呢，答案是肯定的。
　　卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时，是以下面这种方式作开场白的：
　　“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。”
　　这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心，“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说他是最多彩多姿的？”“我以前从未听说过这个人，他是干什么的？”听众肯定想知道。

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　　有一位学生在发表演说时，一开头就问道：
　　“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起了听众的好奇，甚至令他们大吃一惊。
　　“奴隶？今天？十七个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？
　　在什么地方？”
　　我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道这段事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：
　　“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。”
　　你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢？
　　真有这一回事吗？真是玄之又玄。
　　《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是：《论歹徒》。
　　它一开头就说：
　　“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”
　　你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起了你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事演说的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从里面学得如何进行演说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。
　　制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七一年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”
　　这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。

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　　克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意：
　　“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。”
　　保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结古的声明：
　　“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。”
　　这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。
　　他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。
　　讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的效果。

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　　在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：
　　“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。”
　　惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中，有个家伙以对空射一枪来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。
　　开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真象平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
　　一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：
　　“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
　　如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。
　　法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：
　　“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”
　　这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。