卡耐基人际关系学

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　　当亲人发生不幸时，尽管心中悲痛无比，也要压抑自己的感情，冷静地处理；与朋友交往，遇到对方犯错，要恳切地予以劝告，而不能袖手旁观。朋友不比家人，彼此间多少有点顾忌，所以，一般人往往不愿随便提出忠告，以免弄巧成拙，伤了朋友间的和气！

　　根据《论语》的记载，孔子认为“士”所不可缺少的条件是：能恳切地忠告朋友，以互相勉励；对亲人能和颜悦色，和睦相处！这也算是做人之道！

　　朋友既和自己志趣相投，一旦他发生过错，自应推心置腹地予以忠告，若是袖手旁观，就表示彼此关系尚浅，担心为此损伤到友谊！

　　骨肉血亲之间，具有不可分割的关系，当其中之一发生不幸时，都会让人有切肤之痛，但在这时，一定要抑制心间的悲伤，保持头脑的冷静，考虑应如何处理，若过于激动，非但无济于事，还会使情况变得更紊乱。

　　李兰·法斯特·德在他所著的《在家庭中共同成长》一书中有这样的评论：“要想婚姻成功，不仅是要找对了对象，而且自己也要成为一个好的对象。”

　　因此，如果你要家庭生活幸福快乐，请记住这条规则：

　　“不要想按着你的意思，来改变你的伴侣。”

　　关于婚姻不幸福的原因，权威人士桃乐丝·狄克斯宣称说，百分之五十以上的婚姻是不幸福的；许多罗曼蒂克梦想之所以破灭在雷诺（美国离婚城）岩石上，原因之一是批评——毫无用处却令人心碎的批评。

　　因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，还要记住这条规则：

　　“不要批评。”

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　　“大部分的男人，在寻找太太的时候，”洛杉矶家庭关系学社社长保罗·波皮诺说：“不是去找一位能干的办事的人，而是要找一位诱人而又愿意满足他们的虚荣心，并能够使他们觉得超人一等的人。因此，一个公司或机构的女主管，可能会有人来请她吃饭，但只是一次而已。她很可能会把她所记得的，在大学念《现代哲学主流》的时候听到的一点东西搬出来，甚至还坚持要付自己的帐。结果呢，以后她就得学着一个人吃饭了。

　　“没有上过大学的打字小姐却不相同，当被人请去吃饭的时候，她会以热情的目光注视着她的护花使者，说话带着无限的深情。‘现在请你告诉我一些有关你自己的事。’结果，男人们对他人说，‘她并不十分美丽，但我从来没有遇到过更会说话的人。’”对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思，男人应该表示出他的赏识。所有的男人，都知道女人非常注意衣着，但也常常会忘记这件事。例如，有一个男人和一个女人，在街上遇到了另一个男人和女人，这位女人很少会看另外一个男人；她通常会注意看另一位女人的衣着怎样。

　　卡耐基说，他的祖母在九十八岁的高龄去世了，就在她死前不久，大家给她看一张她在三分之一世纪以前所照的照片。她的眼睛已经不太好，看不清楚照片，但她只问了一个问题：“我穿的是什么样的衣服？”一位风烛残年的老妇人久病在床，近一世纪的时光已耗尽她的一切精力，她记忆力衰退得那么快，甚至连自己的女儿也认不出来，仍然还想知道在三分之一世纪之前她穿的是什么衣服！

　　本书的男读者，不会记得他们五年以前穿的是什么西装或衬衣，而且根本就没有记住这些事情的念头。但是女人——

　　她们就不同了，我们男人真应该认清这点。法国上层阶级的男人，在这方面很有教养，不但对女人穿戴的衣帽表示赞美，并且在一个晚上不止赞美一次，而是好几次。几千万个法国男人都这么做，一定有他们的道理。

　　在卡耐基的剪报之中，有一篇故事，虽然从来就没有发生过，但它却说明了一个道理。

　　一位农村里的女人，辛苦了一天以后，在她的男人面前放了一大堆牧草。当他愤怒地问她是否发疯的时候。她回答说：“我怎么晓得你们会注意到吃的是什么东西？我已经为你们煮了二十年的饭，一直就没有听到你们说过什么话，好让我知道你们不是在吃牧草！”

　　过去，在莫斯科和圣彼得堡娇生惯养的上流社会，表现出来的态度更好。大沙皇时代的俄国，上流社会中有一个习惯，当他们享受了一顿美好的晚餐以后，他们一定要把大师傅请出来，当面加以夸奖。

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　　你为什么不对你太太这样做呢？下次，当鸡排炸得嫩脆可口，就对她如此说，让她知道你非常欣赏她的手艺，而不是在吃牧草；或者如德克萨斯·吉南所常说的，“尽力地为那小女人喝彩一番。”

　　假如你是那样的话，她就知道，她对于你的幸福快乐占有重要的地位。

　　在一本杂志上，卡耐基看到了一段访问艾迪·康塔的记录。

　　“我得自夫人的帮助，比得自世界上任何其他人还多，”艾迪·康塔说，“当我年轻的时候，她是我的益友，使我走上正途。我们结婚以后，她节省下每一块钱，并拿去投资再投资，她为我建立起一大笔资产。我从前有五个可爱的子女，她经常为我把家里收拾得舒舒服服。如果我能够有所成就，一切应归功于她。”

　　在好莱坞，婚姻就是冒险，即使伦敦的鲁易保险公司也不敢保险，但是华纳·白斯特的婚姻，却是少数几个特别幸福婚姻中的一个。白斯特太太做小姐时的名字是魏妮菲·布瑞荪，她放弃了如日中天的舞台事业而结婚了，但是她从来不以她的牺牲来破坏他们的幸福。“她失去了在舞台上受大众喝彩的机会，”华纳·白斯特说，“但我却尽一切努力，要使她知道我对她的喝彩。如果女人要从她丈夫之处得到快乐，那一定是得自他的赞赏和忠实的热爱。如果赞赏和忠实的热爱出自他的真心，他就会得到幸福快乐。”

　　因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，最重要的原则之一是：

　　“衷心地表示赞赏。”

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　　自古以来，人们都认为生育是妻子的专利，男人只需乐观其成就可。这种观念会带来两项困扰：第一、女性必须具备与生俱来的天份，能不经学习就熟知分娩与育婴之事。早先的大家庭时代，长女通常可借照料弟妹来猎取经验，但今天除了“准妈妈教室”提供一些参考外，她们根本没有实际的经验。第二、丈夫与父亲的角色不易合一，在观念里他们虽是父亲，但实际上产后所有的亲子感情都落在母亲身上，父亲只能袖手旁观，无法建立参与的感觉。

　　正确的产后夫妻关系，必须建立在双方对新角色所能接受的程度上。在新角色里，夫妻的生活与以往不一样，彼此的关系也比以往更为疏离，男女分工的责任更为平均。但现代的女性往往要兼顾事业与小孩，很少人能够两样都做得很好。心理学家安·戴利女士在其《母亲的权利与影响》一书中指出，虽然女性不一定只能把一种角色做好，但如果两种都能做好的话，她应可算是女超人了。

　　到了第二胎出世以后，“婚姻生活”将彻底地转变成“家庭生活”了，女性也将产生被社会遗忘的感觉。她们为了孩子所付出的全部心力，可能会造成了自我的毁灭。因此，丈夫的鼓励是很重要的，如果他能说，“我知道你已经被孩子的事摆平了，你已不再感觉象个独立的人了；但是，你的工作是伟大的，我对你的爱仍是丝毫不变。”这样的话，会让妻子感激涕零，但又有多少男人能有如此的细心呢？

　　这段期间，女性最常见的问题有：工作过度、抱负不展、冲突、嫉妒、孩子的利益与自身的利益间的调整，以及小孩性格成长的不断适应等。虽然多数女性又回到了外界工作，但这并不代表她们不顾家。著名的女权人士席拉·罗布坦曾经写道：

　　我们对中年妇女和母亲的角色分不清楚了。不只是小孩依赖我们，我们也需要他们。但我们又常被这种依赖弄得怨声载道。

　　至于男性呢？他们从小孩身上得到满足吗？他们也有被依赖的感觉吗？今天的社会对此提出的答案很少。现代女性可以集职业妇女、妻子与母亲三种角色于一身，但父亲的贡献何在？他们难道是多余的吗？至少这个社会并没有把他们的重要性清楚勾划出来。

　　然则，我们可以确定，今天妇女仍把生育小孩视为女性的天职，她们把家庭当作长期的精神投资，其所带来的满足与鼓舞，足以弥补其付出的辛劳。

　　今天婚姻关系的不稳定，常使许多现代女性不愿多生小孩，加上她们多不想放弃事业的理想，使得近年的出生率保持着直线下降，甚至低于死亡率。然而，对多数女性而言，对家庭的理想仍是她们奋力追求的目标。

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　　卡耐基认为，妻子应该适应丈夫的工作，帮助丈夫取得事业的成功。卡耐基说过这样一件事：有一个女人，强迫她的丈夫放弃了他心爱的工作，因为她没有办法忍受他在晚间做事。这位丈夫是一个在闻名的管弦乐团演奏的音乐家。他们的音乐会，大都在晚上举行。这个男人很喜爱自己的工作，而且也有很高的薪水。

　　但是他的太太却一直不能适应他的工作时间。最后，她说服自己的丈夫，放弃乐团的职位，换了个推销家庭用品的工作——他做的是完全不适合自己的工作，赚的钱更少了。他不满足。不但他成功的机会减少了，而且这对夫妻婚姻幸福的机会也变得非常微弱。

　　在不寻常的时间工作的男人，或是工作上有特别需要的男人，都更加需要一个能够适应的妻子。

　　许多著名的演艺人员，都尝过婚姻破裂的滋味，因为他们的太太不能够——或是不愿意——接受她的丈夫在那个圈子里成功的情形。

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一　合作与竞争的魅力

　　一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。

　　卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？

　　举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。

　　“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

　　没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。

　　以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

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　　不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”

　　这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

　　三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

　　从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

　　当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

　　当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

　　“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

　　“他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。

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　　“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

　　“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

　　罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

　　长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向卡耐基班上的同学求助。

　　同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。

　　这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

　　苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

　　“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

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　　让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则：

　　“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。

　　“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。

　　“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。

　　“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”

　　一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

　　然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

　　“我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来，它们并非十全十美。

　　我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。”

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　　“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教，这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。

　　“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

　　爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去放弃的想法；

　　这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

　　爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。

　　豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

　　“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

　　卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，让我们使用豪斯的技巧吧。