中国电信运营行业深度分析报告

梧桐树下

六、竞争焦点之公用电话业务
原本静如止水的公话市场波澜大起，往日中国电信一家在公用电话市场独大的格局正被打破。目前，各电信运营商正开始争夺公用电话市场。2002年初，中国联通首批70多台移动公用电话在上海街头亮相。几乎是一夜之间，中国联通布设的公用电话网点如雨后春笋般冒了出来。在不到三个月的时间里，中国联通在青岛布下数千个公用电话点。联通、吉通等电信运营商的IP电话超市已争相涌入公用电话市场。以往沉寂的公用电话市场如今成了热点。
1、公话业务市场规模
我国与西方国家的经济发展水平有很大的差距，西方发达国家个人收入的分布呈橄榄形，有大量的中产阶级，使用移动电话对他们来说只是生活习惯问题。而我国是发展中国家，个人收入是明显的金字塔形结构，中低收入人群占全国人口的多数，这些不经常使用电话通信的人群将是公用电话巨大的潜在用户。随着我国国民经济的快速增长、农村人口的逐步城市化、交通和旅游事业的不断发展，这部分数量巨大的人群将源源不断地转化为公用电话市场的现实用户。
即使在广州、上海这样的大城市，虽然固定电话和移动电话普及率很高，然而，由于经济发展迅速，城市外来人口和流动人口不断增加，大量的流动人口成为电话公用电话的主要消费对象，另外学生、军人和大量的外来民工及游客也是公话消费的主力军。
截至2002年底，我国公用电话总数已经超过400万部，IC卡公用电话的装机量超过了130万部，共发行电话IC卡超过5亿张，销售额超过200亿元。根据国际电联的公话市场4‰的饱和指数标准，我国公用电话饱和指数为2.8‰。同期美国公用电话总数在200万部以上，约占美国人口的1％。由此不难看出公用电话市场发展正方兴未艾。实际上，随着家用固定电话在城市的日趋饱和，公话市场已成为一块人人垂涎的肥肉。目前，固定电话业务已出现增量不增收的趋势，然而公用电话却成为使用效率最高、收益最好的业务。
2、利润空间
公用电话已成为主营固定电话业务的中国电信的一个重要的收入来源，2001年，公用电话的收入占中国电信固定电话总收入的16％。在固定网上主要有普通电话、数据宽带通信、租赁业务和公用电话四大业务。普通电话已趋于平稳发展，发展空间不是很大，市场只投入，产出甚微；数据宽带通信，前景十分诱人，但是竞争激烈，而且超前大投入，几年内很难见到好的效益；租赁业务，稳定，空间也不是很大；只有公用电话业务这块，仍不能完全满足消费者的需求，市场潜力很大。
中国电信南北分拆后，公用电话将成为网通和电信跨区域竞争的一张“王牌”。在固定电话领域，北方的网通和南方的电信可以相互到对方领域开展业务，公用电话无疑成为立竿见影的竞争手段。网通和电信可以通过发行IC公用电话卡抢占对方的固定电话市场，这势必会使公用电话市场的竞争更为激烈。
公用电话给电信运营商的带来的利润十分可观，据悉中国电信的每部公用电话月收入平均达到了700元。虽然这个数字随着公话市场竞争的日益加剧在逐渐减小，但仍远远超过住宅电话或者是手机的平均话费收入。据《解放日报》报道，目前上海市每台IC卡电话机每月平均的营业收入是1500元，其中市话业务是900至1000元，长话业务是300元，带动200、201、300等其他智能网电话业务的消费是200元左右，“食量”远远超出有人值守公话，就是投币电话每线每月也有200至300元的“进帐”，公话市场变得日益肥硕。
3、成本与风险
首先，公话投入不菲。据广东电信有关人士透露，一台卡式公话安装总成本要一万多元，每月要付维护费，防止被人为破坏。而移动公话、多媒体电话投入则更高，由于每个点都需要铺光缆，面积达20平方米的移动公用电话亭安装成本达到3万左右，再加上房租和无休止的维护费用，因而成本将成为运营商不能承受之痛。
其次，公话只在有高流动人群的地方才有利可图。然而这些地方，一来少，二来早被电信抢占。据统计，目前仅IC卡公用电话，电信的装机量就超过了120万部，覆盖了全国31个省市和自治区，共发行电话IC卡超过5亿张，留给后来者的好地方又能有多少呢？于是就出现了只要有后来者设立公用电话亭的地方，电信就会比邻而居，竞相压价、相互拆台就成为常见现象。昔日移动与联通的火药味十足的竞争惨状再一次重演，不同的是主角由原来的两个变成了四个。最后，后进者无一例外地都运用了价格战，但靠低价甚至是亏本价进入的后来者，将面临盈利压力。   
4、竞争策略
（1）低价策略
由于公话市场的主体是学生、民工、军人以及无移动设备的旅游人员，因此，公话消费者绝大多数是处在收入较低层次的人群，他们选择哪一家运营商的公话服务关键是看价格。
（2）提升服务水平
对于普通消费者来说，除了关心资费以外，再一个关心的就是服务质量，谁提供的服务更好，谁就赢得了消费者。公话运营商都在挖空心思出新招，力争为消费者提供全方位的服务。今年4月，北京电信征集电话亭设计方案，不光需要新颖，与周围环境和谐，而且还有较高的技术要求：阳光无论从任何角度都不能照射到话机的显示屏上，可以说是做到了从极微小处为消费者考虑。联通则把IP超市的优势归结为“服务”：在电话亭内，有舒适的座椅，并且有挡板将通话者隔开，保护他们的隐私。铁通IC卡是一款“一卡多用” 的智能IC卡，提供上网、打电话、充值、修改密码、查询话费、打IP电话等多种服务。
（3）开发增值服务
价格低廉、服务可心固然重要，但满足消费者求新求异的要求同样也重要。因此，让公用电话具有更多的功能，就成了运营商们的另一个思量细点。其实，具有网络数据传送功能的多媒体公用电话已经得到越来越多的应用，多媒体卡式、“电子钱包”卡式等公话已经在上海、北京、武汉、南京、广州、深圳等28个城市试点。它既可以打电话，也可以上网，或浏览信息，或进行电子商务消费，还能与手提电脑接驳，方便处理公务。因此，有媒体称“公话率先进入了3G时代”。可以说，大力发展能提供多业务的公用终端是公用通信服务的发展方向，也是公话市场新入者的利器
5、竞争手段
（1）无线公话
不需像固定公话那样铺设线路，安装、移动非常方便的无线公话主要应用在列车、客轮等移动场所，以及不方便架线或者架线不经济的偏远山区。无线公话的这种天生优势成了联通和移动叩开公话市场的敲门砖。
基于历史的原因，电信以及后来拆分出来的网通在固定公话方面占据了绝对优势，街头巷尾随处可见的IC卡公话亭都归它们所有。联通和移动要想介入已经成熟的公话市场，最好的办法自然是避实就虚地发展无线公话，当然这其中还有政策的因素。
无线公话在终端设备上的投入成本上和固定公话相差不大，但由于无线公话要依托于手机的移动网络，因此通信成本应该与手机基本相当。但移动和联通都没有按照信息产业部的要求按照移动电话的资费标准收费，而是采用了每分钟0.2元（市话）的双向计费方式，与固定公话前3分钟0.5元、3分钟后以每分钟0.2元的单向计费相比要高，不过鉴于使用公话者主要是呼出，资费方面的差异应该可以忽略不计。
今年7月中旬，中国联通与上海贝尔阿尔卡特签订了超过53万套包括无线商务桌面话机及接入设备在内的无线公话终端设备，计划把无线公话投入到大型商场、商务办公楼、企业，以及交通要道、学校、旅游区等人口流量大、通话量大的公众场合，进一步拓展无线公话的市场。
总的来说，作为固定公话的补充，无线公话的出现对整个公话市场的格局影响不大，也没有引起人们太多的关注。毕竟消费者留意的只是公话是能否随处可见，而不会介意它采用的是何种接入方式。不过，中国电信也没有坐看竞争对手把无线公话市场做大，前不久长沙市电信公司就在市内安装了一批“小灵通”无线公用电话。
（2）IP超市
2002年我国电信行业增长最快的就是IP电话业务，比2001年增长了66％，越来越多的人在使用长途电话业务时习惯于选择IP电话。IP超市的出现，省去了原来拨打IP电话所需的卡号和密码一长串数字，极大地方便了用户使用。由于IP超市内的电话采用直接与长途电话网前置交换机相连的技术，不经过本地固话网，省去了市话费用，因而拨打国内长途费用更为低廉（通常为0.3元每分钟）。
IP超市自出现以来，就以其资费便宜、使用方便等优点，深受如学生、军人和外来打工人员之类需要经常拨打国内长途电话的流动人口青睐欢迎。各大电信运营商看到了商机，纷纷重金下注IP公话超市。其间有分析人士指出，在固话的经营中，长途电话是利润最为丰厚的一块“奶酪”，作为经营长途公话的IP超市，自然是运营商们谁也不愿意放弃的肥肉。
对于个体经营者而言，开设IP超市是一门投资少、利润大的生意。一个十来平方米的IP超市投入不大，包括房租、话机押金、一台电脑等设备在内，只需要1万多元资金，其它的如线路、号源、广告宣传、招牌等则由电信运营商提供。通常情况下，一个IP超市的月营业额可达到3、4万元，按照30％左右的分成，一个月毛利将近1万元。如此丰厚的利润自然吸引了众多个体经营者的眼球，他们纷纷向运营商提出开设IP超市的申请。正因为如此，在短短半年时间内，IP超市就如雨后春笋在全国各地大中城市兴起。
6、发展趋势
长期以来，公用电话仅是满足人们语音通信的需求，随着竞争的加剧，电话资费的下降，公用电话的收益呈现出边际递减效应。能够提供多种业务无疑能有效地改变这种局面，这是公用通信的发展趋势。现代互联网技术的发展使得街头公话又多了许多新“面孔”，一是多媒体卡式公用电话，二是“电子钱包”式卡式公话，公用电话新功能和出现极大的繁荣公用电话市场，加速公用电话市场的发展，为电信运营商带来更大的效益。这种多媒体公用电话既可以用IC卡通话，还预留了插口供接驳手提电脑，收发电子邮件，查询商业信息等。目前已约有20台“电子钱包”式卡式公话落户上海淮海路，“电子钱包”和商业的金卡工程相连通，既可刷卡打电话，也可通过银行充值后，进行电子商务消费。
这些公用电话新功能的出现，给普通老百姓享受信息技术带来便利，同时电信运营商也可以通过提供新的服务获得增值业务收入。通过增值业务提供商、电信运营商、最终用户形成一个价值链，使公用电话有更大的发展空间。

梧桐树下

第三节 数据通信业务运营商竞争分析
一、我国数据通信业务概况
在日益激烈的竞争和全球电信业衰退的环境下，数据通信成为新的增长热点，成为中国电信业未来重点发展的业务之一。事实上，通信网络正由电路交换向分组交换转化，未来的通信网络是一个以数据业务为主导的宽带数据网络，它除了支持包括现在的IP业务在内的所有数据业务外，同样支持传统电话网络上的典型业务如话音、传真和视频业务等，并且随着市场的拓展和技术的进步，还将产生各种基于宽带数据网络的新业务。
2002年第一季度，数据通信的收入为41.74亿元，占全部业务收入的4.85％，比2001年增加1.14％。数据业务增长迅速，而且代表着未来发展的方向，将成为各运营商和服务提供商未来的主要收入源。因此，尽管目前投入与收益相去甚远，但各大运营商无不加紧其骨干网、城域网和接入网建设，以期在未来的竞争中占一席之地。
2002年第一季度，中国电信数据通信收入达28.20亿元，是中国目前最大的数据通信业务提供商，中国联通达5.6亿元，中国网通达4.78亿元，吉通公司和铁通公司分别达到1.56亿元和1.59亿元。重组后，网通的实力大大加强，将成为仅次于中国电信的第二大数据业务运营商，铁通也在加大在数据接入方面的投入。
另外，中国移动在奠定了无线话音业务的主导地位之后，又将移动数据通信定为下一个增长点。5月17日，酝酿已久的中国移动GPRS业务在全国160个城市正式投入商用。GPRS具有永远在线、按流量计费、语音数据自由切换等特点，较适用于中国移动的移动数据业务发展。推出“移动梦网”以后，中国移动对自己在价值链中的定位很清晰：做基础平台提供商，与ISP收入分成。
表 41  中国数据通信及互联网业务发展状况
业务种类        1999年        2000年        2001年
DDN用户（千户）        270.0        358.5        438.6
帧中继及ATM用户（千户）        无        44.8        75.7
互联网用户（百万户）        8.9        22.5        33.7

互联网研究公司WebSideStory发表的一项研究报告显示，在全球网络通信量方面，中国仅次于美国。据该公司统计，在全球网络通信量中，中国占6.63％，仅次于美国。美国则占全世界网络活动的42.65％。紧跟在中国后面的是日本(5.24％)、英国(3.94％)、加拿大(3.93％)以及德国(3.64％)。该公司是透过旗下StatMarket部门，针对全球12，5000个网站数以百万计上网人次进行调查，得到这样的统计结果。这家网络分析公司提出，通过统计显示，在网络使用方面，亚洲已快速崛起成为世界龙头。WebSideStory副总裁约翰斯敦指出，“中国等国家已经成为网络方面的主力。业界在研发其网络策略时，应该注意到这个事实。”

梧桐树下

第四节 全业务竞争
一、电信竞争必然走向全业务经营竞争
无论从电信技术的发展，还是人世界各国电信运营的趋势和潮流来看，我国电信运营业开展全业务竞争不仅必要，而且势在必行，宜早不宜迟，稍有延迟将严重影响我国电信业的发展，使我们在国际竞争中处于被动局面。因此，当前的首要任务，就是统一政府和各大运营商的认识，使它们充分认识到开展全业务运作的必要性与紧迫性。
1、开展全业务竞争是我国电信运营商适应电信全球化潮流，提高自身综合竞争力的需要。
从20世纪90年代中期开始，电信技术的进步和经济全球化的兴起使电信业进入了全球化的市场环境。以1996年美国颁布新《电信法》为先导，各国政府放松了对电信业的管制，积极为本国有实力的电信公司进入全球电信市场创造政策环境。1997年2月15日，占全球电信市场90％以上的69个国家和地区签定了WTO《基础电信协议》，承诺自1998年1月1日起对外开放电信市场。从此，“放松管制、开放市场、打破垄断、促进竞争”成为世界范围内电信运营管理体制改革的标志，电信竞争迅速从国内推向了全球，世界电信业由此进入了全球化阶段，各大电信巨头迅速展开了跨国并购、重组的进程。如英国的Vodafone公司近年来收购不断，业务已遍及23个国空的近10亿人口；而德国的Deutsshe Telecomm现在已是在29个国家和地区拥有71个分公司、子公司、联盟公司和合资公司。
这些电信巨头进行跨国资本重组可分为两大类：水平重组和垂直重组。
水平重组指经营相同电信业务的企业间的购并重组，其目的重点在于扩大网络和用户规模，追求经营的规模经济性；垂直重组是指经营不同电信业务的企业间的购并重组，主要目的在于扩充企业的经营范围，提高企业提供全业务的能力，追求范围经济性。这样，许多原本只开展专业经营的电信公司，在进行跨国购并的同时，也迅速拓展了业务领域，成为电信全业务公司。
以法国电信为例，为改变公司长久以来“业务单调，行动迟缓”的形象，1999年，法国电信痛下决心，确定了移动通信互联网和国际化三个发展方向：2000年5月斥400亿美元巨资收购了英国第三大移动运营商Orange公司的全部股票，从而使它成为了欧洲第二大移动运营商。2000年11月，以大约35亿美元的资金从国际航空信息通信机构SITA手中购得美国Equant公司54％的股票，该公司是一家除了美国以外在世界范围内拥有最大的接驳数量的数据通信公司，一直从事向全世界各地机场提供数据通信等有关业务，从而进一步巩固了自己作为国际通信服务商的地位。同时，致力于打造成为一个欧洲ISP巨舰，它属下的互联网公司Wanadoo在1998年的互联网用户仅为49.5万，目前其用户已达到780万，成为欧洲第二大互联网服务商﹖经过近两年的发展和并购，法国电信已经完成了从一个电话公司向一个综合信息通信公司的转变，提供着有线、无线和互联网相融合的综合通信服务。受益于“全业务”，法国电信已跨入全球最大的电信公司行列，并取得了骄人的成绩。截至2000年上半年，法国电信综合运营收入已达到225亿欧元，与去年同期相比上升10％?用户数增长11％，达到1.07亿﹖从业务上来看?法国电信的移动通信﹖互联网﹖商业客户服务都有较大幅度的增长。“全业务”使法国电信在电信业遭遇寒流的今天依旧取得不错的发展势头。
随着我国正式成为WTO成员国，许诺在3-5年内逐步放开电信市场，届时外资将大举进入我国电信运营市场。为提高自身综合竞争力，我国的电信运营商应该迅速建立全业务优势，开展全业务运作。
2、开展全业务竞争是我国电信业适应经济全球化，满足用户多元化需求的需要。
随着经济全球化的迅速发展，跨国公司的规模和数量不断扩大，由跨国公司所形成的国际电信市场的规模也日益扩大。由于世界电信发展的不平衡很难实现相互之间的统一操作，跨国公司的电信需求很难在世界各地得到一致的满足；同时，由于电信市场分割现象的普遍存在，使跨国公司要同时和多个国家的多个电信公司打交道，才有可能在遍布世界各地的分支机构之间得到完整的服务，因此，跨国公司更希望能够在全球实现电信业务申请、障碍处理的“一点受理”和“一点支付”通信费的“一张账单”服务。
另一方面，随着生活质量的提高，许多消费者也日益需要个性化、智能化的电信服务，简单的语音服务已不能满足他们的需求，他们需要全方面、多层次、立体化的便捷服务。但是，由于发展之初世界各国对电信市场一般采取分割经营的政策，即长途、国际、本地、移动等通信领域分别由不同的经营者经营，这就意味着他们不得不因不同的服务而与多个电信经营者打交道，费时又费力。随着90年代中期各国放松电信管制以后，许多用户开始不满意这种由市场分割所导致的服务分割，他们希望能够通过一个窗口解决所有电信服务的问题，通过一张帐单付清所有电信服务的费用，即要求“一点提供”所有业务，这种需求被称为“一揽子服务”(OSS，One Stop Shopping)业务。美国一家咨询公司1994年的调查显示，94％的被调查者希望能由一家公司来为其提供长途、本地以及移动通信业务。
因此，为满足用户多元化的电信需求，抢占全球电信业务的市场份额，各大电信公司都把建立全业务能力作为重要的竞争手段，在这方面，美国、日本、英国的电信公司的表现尤为突出。如美国的世通公司(World Com)原来只是一个长途专业公司，在1996年后通过对移动通信公司、本地电信公司、网络公司和长途电信公司的购并和资本重组，在短短两年中就由一个长途专业公司变成了一个经营电信全业务的“超级航母”，成为全球电信市场竞争中的佼佼者(当然，其盲目超规模扩张也导致了它今天的财务危机)。而1999年6月，日本的近十家电信企业则组成了NTT、DDI、日本电信等四大电信集团，每一集团都是同时提供本地、长途、移动、国际业务，具备了提供“一站购齐”的全业务能力，以抢占国际电信业务和满足消费者的多元化需要。
3、开展全业务竞争是我国电信业适应电信、互联网、有线电视“三网合一”的需要。
20世纪90年代以来，技术进步、多元化需求和竞争的相互促进，使电信网与计算机网、有线电视网(CATV)的融合成为信息行业发展的大趋势。三网融合的基本涵义，表现为三网在技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通、业务层上相互渗透和交叉、应用层上趋向统一。三网融合不仅使话音、数据和图像这三大基本业务的界限逐渐消失，也使网络层和业务层的截面变得模糊，各种业务层和网络层正走向功能乃至物理上的融合，整个网络正在向下一代的融合网络演进，但它不是现有三网的简单延伸和叠加，而应是各自优势的有机融合。
这一网络发展的最新趋势揭示了下一步的电信竞争也将从单项业务间的竞争转向全业务的竞争乃至网络间各个层面的全方位的竞争，它为电信经营者带来了经营电信、网络、电视在内的信息业务，以及在全球形成端到端网络的机会。首先，三网融合将使各单网的缺陷通过其它网络的优势得到最大限度的抑制和消除，刺激电信和相关信息业务的需求；其次，“三网合一”为全业务提供者创造了最好的发展机遇，而提供全业务要求地理上的网络扩展、市场上的全覆盖以及终端上的融合，这就导致了不同行业公司之间兼并与业务扩展。另一方面，随着接入网技术的发展，网络公司、CATV公司可凭借其到用户终端的网络开始向电信领域渗透，提供日益丰富的电信增值服务，使得网络公司、CATV公司日益成为电信公司的重要威胁，为迎接未来挑战，电信企业只有主动地向这两个市场渗透，或者通过并购将未来竞争对手变成自己的竞争力量和优势力量。如1999年6月，美国老牌电信公司AT＆T公司购并了以经营CATV业务为主的美国TCI公司，使自己不仅拥有了CATV传送系统，还拥有节目制作部门，从而成为全球第一个能提供电信、电视、计算机通信的所有信息业务的企业，即不但从事内容的传送，还能制作传送的内容，实现了从电信全业务到信息全业务的跨越，为三网合一提供了有力的证据。
4、开展全业务竞争也是我国电信业打破垄断，促进公平竞争，以提高电信服务质量的需要。
目前，我国的移动通信运营商只有中国移动、中国联通两家，是典型的双寡头竞争，其中，中国移动处于遥遥领先的地位，约占市场份额的75％，而中国联通只占25％，且在网络质量、覆盖率等方面都远远落后于中国移动，中国移动通信运营市场还没有形成真正意义上的竞争。
但是，依靠国家政策的重点扶植，中国联通除了移动通信，还经营固定电话、长途电话、无线寻呼，以及IP电话等数据业务，基本是一家“全能”的全业务公司，经过多年的发展，已形成了良好的发展态势，已连续保持三个年头实现业务增长超50％。随着其移动电话用户数达到全国总数的1／3，以及CDMA网络正式投入使用，其竞争优势还将进一步突出。但是，受政策限制，中国移动只能经营移动通信，以及IP电话等一些数据业务和电信增值业务，与中国联通相比，业务范围狭窄了许多，这就使得中国移动在未来竞争中处于不公平的不利地位，这也是中国移动在与中国联通网络互联互通方面一直不积极的内在原因。因此，为公平起见，这就客观上要求中国移动也必须开展全业务运作，以应对中国联通咄咄逼人的竞争态势。
另一方面，原中国电信最主要的业务利润来自国内长途和国际长途，但随着长途资费连连大幅下调和IP电信话有力冲击，电信长途的利润降幅惊人；而互联网、数据、宽带和市话业务都利润微薄甚至还没有盈利。2001年中国电信的电信业务已出现增量不增收的情况，增长速度仅为5.83％，首次低于国民经济增长速度。中国电信南北分拆后，市场竞争加剧，网间结算成本、业务营销成本又上升，因此，新电信、新网通都迫切需要找到有力的业务新增长点，为企业注入发展的新动力，而利润增长率最高的移动通信必将是它们的首选，否则，它们很难在竞争日趋激烈的电信市场立足。由于中国联通已在开展全业务运作，为公平起见，国家也必须立即给新电信、新网通发放移动通信经营牌照，使它们成为电信全业务公司。
目前，移动通信市场的垄断者是中国移动，电信垄断还远没有打破，市场垄断的坚冰还在，这也是我国电信服务质量一直很难根本性提高的重要因素。只有让这四大主运营商迅速建立起全业务优势，并在各大电信领域展开全方位竞争，才有可能真正打破我国电信垄断，提升我国电信服务的质量，提高我国电信企业的国际竞争力。
5、开展全业务竞争也有利于运营商优化资源配置，节约运营成本，分散经营风险。
从国内几家大型电信运营商的收入规模、用户数量以及盈利水平来比较，单一经营移动通信业务的中国移动应该是其中企业实力最为雄厚的一个。中国移动近年的高速发展，当然与企业自身发展战略的正确选择、企业运营管理的高效以及全体员工的奋发努力分不开，但更为主要的原因，还是由于中国移动通信业务市场的巨大规模以及企业早期所获得的市场垄断地位。另一方面，联通近年来的高速增长引人瞩目，除了国家政策扶植和员工奋发努力等因素外，其全业务电信运营商的地位发挥了一定的作用。概括来讲，全业务运营商较单一业务运营商具有以下几点优势：
 更为广阔的市场拓展空间。每一种电信业务，如移动通信业务、长途通信业务、互联网业务等，都有其相应的市场规模。一家电信运营商拥有的业务经营许可越多，它可以进入的市场空间就越广，企业所面对的市场规模也就越大，收入来源也就更加广泛。同时，由于社会信息化、网络化程度的不断提高，企业用户等集团用户对通信业务的需求呈现出“一站购齐”的综合化特点，使得综合业务运营商在占据整个电信业务市场较大比重的集团用户市场上具有不可比拟的优势。
 更加经济的资源配置与共享。各类不同的电信业务在提供给消费者时具有不同的使用特点，但是在网络层和物理层，各类业务却存在大量共用的基础设施，因此，一家综合业务运营商就可以通过建设一个统一的综合业务网络平台来供各业务单元共享，从而大大提高基础设施的利用效益，降低各项业务成本。作为全业务运营商，可以共享的不仅仅是基础网络。网络的规划建设、运行维护经验、人力资源、企业品牌、营销渠道等，都可以为各类业务所共享。这不仅有利于企业迅速进入新的业务领域，而且为企业提供了以各类业务组合更好地吸引用户的可能。
 更加分散的运营风险。随着通信技术的更新进步和业务开发的日新月异，新的市场热点将不断出现，从而引导用户的消费需求发生变化。经营多种通信业务的综合业务运营商的运营风险较为分散，当某一类业务出现衰退，综合运营商则可以将其经营重心转移至其他业务，创造新的利润增长点，从而保证企业的长期稳定发展。十年前，与费用昂贵的移动电话业务相比，无线寻呼是移动通信的主要业务形式，具有极大的市场潜力，引致数千家各类企业纷纷进入无线寻呼市场。但在十年后的今天，由于移动电话业务技术的不断完善和成本的不断降低，移动电话、短消息对无线寻呼业务的替代作用使得无线寻呼用户数量逐年减少，大量单一经营无线寻呼业务的企业纷纷倒闭。反观中国联通，它虽然是占据中国无线寻呼业务市场最大的市场份额，但由于成功地将企业业务重点转移至移动电话业务、数据与长途电话业务和互联网业务，企业整体仍然保持了年均50％以上的增长速度。

梧桐树下

二、全业务经营下的电信运营商经营策略
1、移动通信业务运营商经营策略
全业务经营后，移动业务运营商将面临两大难题：移动业务用户的大量分流、难以有效进入固网业务领域。中国移动与中国联通必须采取有效策略，降低移动用户分流风险，并撇取固网利润较高的业务
（1）正面阻击新运营商
中国电信和中国网通进入移动业务初期，由于网络建设初期规模较小、信号较差，必定采取低价策略进行竞争，这对低端客户有一定吸引作用。中国移动与中国联通可以采取灵活的资费套餐，跟进价格战，以略高的价格稳定用户群体，避免用户过多流失。
（2）稳定移动业务高端客户
高端客户以其较高的ARPU值为移动业务运营商贡献了80％的收入和利润，保持稳定并持续增长的高端客户群体是公司稳定发展的主要保障。电信与网通必定高度重视单位用户，通过在固网既有的关系进行营销活动。移动与联通应当加强与高端客户尤其是单位用户的联系与沟通，提供细致、个性化服务以稳定群体。
（3）以IP业务切入长话市场
市话业务利润微薄，具有自然垄断性，不易在电信、网通业已占据绝对优势的市场上取得满意的市场份额。况且，移动业务对固话的替代趋势已经逐渐明朗，通过移动业务可以大量分流固话话务量。IP业务是固话中利润较高，进入壁垒较低，竞争状态业已形成的领域。移动运营商在该领域大有作为空间。

梧桐树下

第五章 电信运营企业商业模式分析

第一节 我国电信企业融资分析
2000年以来，全球电信股市值大幅下跌，电信业持续低迷，各国的电信体制和企业融资环境也在发生深刻变化。据统计，全球电信股的市值，2000年3月为4万亿美元，到2002年10月降至1.2万亿美元，投资者信心遭受严重打击。如何看待国际电信业发展过程中的这些起伏和变化，确立自己的融资战略，实现公司的战略目标，是我国电信企业当前共同面临的一个重要问题。
受世界电信业普遍不景气的影响，国际资本市场对电信业并不看好，中国的电信企业也在所难免，在国际资本市场很难有好的表现。据统计，2002年一年时间里，中国移动在香港联交所的股价下跌了33％多，中国联通股价下跌幅度达42％，中国电信自上市后，股价长期在发行价以下徘徊，截至2003年4月15日，股价已跌破发行价8％。三大运营商发行的ADS在纽约交易所的表现与在香港联交所的表现大致相同。2002年以来中国移动和中国联通的ADS分别下跌了33％和43％，截止到2003年4月中旬，中国电信ADS仍然低于发行价7％。
反观国内资本市场，虽然A股大盘的表现依然不如人意，但电信股却仍然受到追捧。2002年10月9日，中国联通在国内以每股2.3元的价格发行50亿股A股，募集资金115亿元人民币。此次发行的法人配售部分获得39.2倍的认购。股票上市交易当天股价最高达到3.15元/股，最后以2.87元/股报收。在此后半年的时间里，联通A股的价格上涨了16％，更比发行价高出1元之多，涨幅超过43％，表明了市场对联通A股的普遍看好。
与中国联通一样，中国移动早就开始涉足国内资本市场，继2001年成功发行50亿元企业债券后，2002年，中国移动又在上海证券交易所发行总额为80亿元的企业债券，上市交易当天就创出3.78亿元回购额度的天量。其中02中移动5年期债券上涨1.23％，15年期债券上涨2.5％，受追捧的程度可见一斑。除了成功发行企业债券外，中国移动明确表示今年将继续争取发行CDR（中国存托凭证），全方位地介入国内资本市场。

梧桐树下

一、国际资本市场变化的启示
近几年来国际资本市场的变化，促使人们重新认识电信市场，从而为我国电信市场决策提供参考依据。
1、电信业的发展必须注重电信与国民经济发展的相关性影响，保持适度规模和增长速度。
近几年，一些电信运营商通过大规模并购、资本运作及大量负债等方式，盲目追求企业规模的扩张和国际化的业务发展。然而，由于新业务和新网络短期内难以形成规模效益，使得企业时常面临资金链条断裂的财务风险。电信高速成长的泡沫破灭后。人们更加理智地看待资本运作和资金融通的财务风险。与国民经济相关性极强的电信业的波动，这实际上反映了全球经济的周期性调整，电信过度超越经济或滞后经济的发展，都会招致历史的惩罚。事实上，电信业的过度扩张、过度膨胀、过度投资，超越社会总需求形成电信业低迷，是市场经济规律的理性调整。
2、电信业的发展必须注重电信全程全网的特性对业务发展的影响，保持公司财务的稳定性及创造现金流的能力。
2000年以前许多电信企业的盲目并购与扩张，忽略了资金密集型的电信业所具有的独特规律性，以及电信业较强的规模经济性对竞争的排斥。投资者只看到电信股股价飙升似乎意味着投资电信业必然获利丰厚，企业的效益指标与赢利指标却被抛诸脑后。电信高速成长的泡沫破灭后，人们恢复了看待财务指标的理智，更加注重效益指标和现金流对公司的影响，更加理智地看待资本运作和融通资金的财务风险。
3、电信业的发展必须注重电信自然垄断性对业务发展的影响，加强企业自身的规范化运作。
电信业具有公用事业的特征，有稳定的现金流收入，并非暴利行业。但电信业又不同于一般的公用事业，技术进步速度远远高于传统的公用事业部门。近十几年来，市场竞争机制对电信的自然垄断性提出了挑战，这对电信业的发展起到了积极作用，但是一些国家的政府主管部门对电信市场过度放松管制，导致电信市场恶性竞争、企业业务利润摊薄，甚至最终一些实力较弱的企业被淘汰出局。如果企业的经营活动不遵循经济规律，不加强自身的规范化运作，就难以在竞争激烈的电信业立足。

梧桐树下

二、我国电信企业融资思路
国内电信企业在国际国内资本市场融资已有许多成功的范例。电信企业的融资不能仅从资本运作这一角度去认识，而应该以企业发展的战略目标为导向，实现企业服务市场、产品（技术）市场和资本市场的互动，提高企业的核心竞争力。
1、以公司发展战略为导向，促进企业转换经营机制，实现自身良性循环
企业的融资战略必须以企业的战略目标为先导，并为企业战略的实施提供坚实的基础。在当前国际化的竞争中，我国电信企业必须深化改革，加快建立现代化企业制度。在管理模式上与国际接轨。从发展思路上来讲，要从增长速度向注重企业效益转变；从粗放经营向集约化经营转变；从外延型发展向内涵型发展转变；从运用财务杠杆向同时注重控制风险转变，实现企业运营和发展的良性循环。
世界上许多国家的企业，其发展和建设资金的60％—70％来源于企业内部的净利和折旧，运用企业内部资金常常是筹资决策的首选。因此，在确定企业融资战略目标时，首先要立足于提高企业的核心竞争力，实现良好的财务状况，获得良好的资信（包括经营能力、偿债能力和盈利能力等），为实现企业资本运作打下坚实的基础。同时，必须明确企业筹资的主要目标不是为了圈钱，而应该是确保资本保值增值，实现股东利益的最大化，提高企业经济效益，推动社会进步。
2、建立多元化的融资渠道，保持资本结构弹性化
企业融资活动中，融资风险应该是融资考虑的首要因素。在计划经济时期，企业融资渠道单一，并多以债权性融资为主，一旦资金供应短缺，利率调高，导致企业总融资成本刚性上涨，融资风险很大。因此，单一化的融资方式往往不是成本很高就是风险很大。
采用多元化的融资渠道和多样化的融资工具，可为企业提供一个具有供应弹性和可选择的资金融通体系，有利于企业规避风险，降低融资成本，使企业各类融资随着经营和理财业务的需要，能够随时清欠、退还和转换，保持资本结构的弹性化。
因此，企业在融资中，要注重资木结构的时间弹性，融资期限保持一定的灵活性，使一定期限内的负债性融资，保持一定比例的长短期融资，以利于企业融资总量的调整；要注重资本结构的转让弹性，维持企业的融资弹性，使企业在股票、债券、各种商业和银行票据等有价证券中间灵活流通和转让。同时，要注重资本结构的转换弹性，利用可转换证券使负债融资转换为股权融资，通过融资方式具有转让和转换的可能性，以利于企业融资结构的调整，从而达到规避财务风险和降低融资成本的作用。
3、以债权性融资和股权性融资互补，优化资本结构
一般说来，债权性融资成本相对较低，但财务风险较大。当资产报酬率高于利息率时，适当负债可以取得财务杠杆的作用，但企业面临还债的压力和风险，特别是一些企业负债率过高，导致企业财务风险增加。股权性融资成本较高，但可以构成资金的持续永久性的占用，为企业积累资本、赢得时机，风险较小，但不能对资金余缺进行调整。因而，负债的融资成本一般都低于股权性融资，但负债的融资风险一般都高于股权性融资。
实际运作中，究竟采用负债性融资还是采用股权性融资，常常使企业陷入两难抉择。从企业理财的理论和实践上看，应该结合企业的实际，依据宏观经济环境和不同的融资条件，寻求各种资本结构中的融资成本与融资风险的均衡和对称。在二者之间进行权衡，既采用负债融资也采用股权融资，使负债融资和股权融资优势互补，二者保持在合理的资本结构之内，使企业的财务风险和融资成本之间形成相对均衡：取长补短，相得益彰，形成最优的资本结构。
4、实现良好的财务信用，确保公司的可持续发展
关注自身的财务信用，实现稳健的财务管理，是确保企业融资和可持续发展的前提。企业的融资行为一般要受债权人和信用等级机构的制约，他们的态度往往决定了企业扩大融资和选择融资种类的可能性。如信用评定机构往往用偿债能力系数和固定费用偿付比率等指标来判断企业的信用等级。
在西方国家，若企业的偿债能力系数低于2或2.5时，要想举债是十分困难的。假若标准普尔或穆迪公司评定的信用等级达到BBB以上时，会被认为是“投资级”。许多风险模型常常用财务比率度量企业现金流的偿债能力，可见贷款人和投资者对企业的现金流和负债率非常重视。
目前，投资者己从关注电信公司的“成长性”指标转为关注“效益性”指标，如每条电话主线收入、资本开支/总收入比率等运营比较指标分析，自由现金流利润率、EBITDA增长率等财务比较指标分析，净债务/EBITDA比率、债务/资本比率、信用评级等负债比率比较指标分析，企业价值/EBITDA比率、股息收益率等估值比较指标分析。

梧桐树下

第二节 电信企业投资分析
经过上世纪九十年代的快速发展，进入2000年后，全球电信市场的增速已经显著放缓。特别是近两三年，全球的电信运营商由于过度投资和丑闻更迭，更是造成了全球电信市场的滑坡。而中国电信市场虽还未受全球市场低迷的严重影响，但是随着中国电信企业的改革和市场的逐步开放而引发的市场竞争日渐激烈及利润普遍下滑，使国内电信企业不得不苦苦寻求新的利润增长点。在追求短期回报和长期发展的同时，国内电信企业面临着电信固定资产投资结构的调整、面临着固定资产的紧缩和收入持续增长的挑战、面临着通信网络和产品的生命周期的变化。新业务和新技术不断涌现，业界普遍对未来的不确定性感到难以把握。本报告通过对中国电信运营商的主要通信指标、通信能力以及收入和固定资产的投资情况进行定量分析，深入的分析了电信企业的投资状况。
一、电信业投资的整体分析与预测
2003－2007年未来五年中，中国电信业的收入将持续保持增长，但增长速度仍将受到全球市场低迷的影响。考虑到中国面临的资费调整、大量的新增用户为低端用户造成增产不增收、“ARPU” 普遍下滑等因素，因此，2003－2007年的收入预测远低于“十五”规划的预测值。
从1998年到2002年过去的五年中，中国电信业的固定资产投资总数达到9750亿元，2000年中国电信业的固定资产投资增长较快，并在2001年达到峰值。预测在2003到2007年今后的五年投资规模将更加理性，投资规模相对较为平稳，这五年总的投资规模比前五年有所回落，但固定电话的相互渗透、3G网络和NGN的建设等市场因素的变化将导致投资结构产生波动。从投资方向上来看，总投资中传输投资的比重有所下降，业务网和支撑网的投资比重有所回升。
国际先进的电信运营商的投入和收入比例一般是在20％-30％左右，中国电信运营商的比例高于此，特别是在2001年，比例高于70％。而国内运营商2002年已经开始进行调整这种情况。在2007年左右，预计中国运营商能将比例控制在45％－25％的范围内。



图 67  中国电信业固定资产投入与收入比例
二、固定资产的业务细分
目前，我国电信业固定资产投资对业务的细分并无严格统一的方法，因此，各运营商各自为政，造成了极大的混淆。如数据通信分类，有的把WLAN并入其中，有的包括IP城域网，有的则把它列入传输中。本报告对其进行了科学的分类和统一，并对每一分类给予严格的定义。

图 68  2003－2007中国电信固定资产投资的业务细分

移动通信和数据通信是2003－2007年预测期间的投资重点，两者之和接近投资总额的一半。可以看出，OSS平稳发展，接入网2004年前发展迅速，PHS两年后投资下滑，传输网络很难有亮点出现，固定语音随着软交换的应用和传统网络的退网将逐步增加。另外还包括重点业务的亚细分，图69国电信业OSS未来投资热点预测。

图 69  2003－2007年中国电信业OSS未来投资热点预测

　　可以看出服务计费、服务开通的大部分功能构件已经开始建设，但是目前服务保障体系中大部分构件为正在建设中或功能不完整。未来建设的重点将在现有体系架构的完善和未建功能的继续构造上。其中融合计费、新业务计费、网络安全、服务等级和质量管理将为建设的重中之重。

梧桐树下

三、投资热点的分析和预测
热点投资的分析和预测包括固网无线市话PHS的建设；移动通信中的GSM、CDMA的建设；宽带城域网的建设和GPRS的建设；接入网的重点在宽带接入网的建设，ADSL、LAN和WLAN以及正在萌芽的固网软交换。如图70为中国电信软交换预测。

图 70  中国电信软交换固定资产投资预测
四、未来新技术和业务的分析与预测
竞争驱使企业更注重服务保障系统的构建，中国SLA和QoS的发展已经纳入建设日程。虽然NGOSS已经有了相当的基础，但距离最终完成还有很长的路要走。主要原因是体系方面的变化和不定因素大量存在，NGOSS开发和部署的实际经验还不充足。因此实施NGOSS需要进行大量的研究和跟踪工作，有些工作还相当紧迫。除了完善运营支撑系统之外，新一代的网络和业务更是呼之欲出。
纵观当今的电信技术，无论是NGN、IPv6、3G，NGOSS都不拘泥于一招一式的得失，而是要经过科学的探索和实践，锁定的是以客户为中心、以市场为导向的成功的业务和运营模式，同时更加注重技术、产业和网络的生命周期的研究。
预期2003年至2007年NGN的投入主要集中在软交换的投入，2008年到2010年，随着传统固网和IPv6的商用，NGN必定放大投资规模，新一代网络将在2010年浮出水面。
宽带CDMA技术将在2004年左右投入使用，2003年至2005年将是3G导入和初步完善的时期；预计要到2005年以后，3G才能逐渐从2G中剥离出来，形成有别于2G的市场；到2010年左右，成熟的3G系统会形成独立的市场，并逐步淘汰2G成为市场主导。
IPv6带来的市场是前所未有、无比巨大的。中国四大运营商目前都在积极地进行IPv6试验网的研究，而且更加关注IPv6可能带来的前所未有的应用。它将带来互联网和电信网的革命，IPv4必将被IPv6的网络所代替。但是运营商面对巨大的投入，采取的是慎重和逐步分阶段的投入措施。IPv6和IPv4网络的共存则要经历很多年。
IPv6市场将集成电信行业、信息服务行业、家电行业以及汽车行业等多领域。中国IPv6的产业规模接近上亿元人民币，电信业的产业规模将超过8000亿元人民币。由于IPv6市场的发展，中国路由器的市场规模在几年来一直保持在40-50亿元人民币的市场规模。2003年中国路由器市场仍然会有小幅的增长。Frost & Sullivan预计，今后五年电信运营商购买支持IPv6的路由器的投资，将累计达到150亿人民币。
2004年将会是中国3G的导入期，这时3G的用户总数同GSM和CDMA相比还非常小，但是随着3G的发展和时间的推移，GSM和CDMA的用户开始下降，估计到2008年3G的用户将首次开始超过GSM，同时传统的GSM和CDMA网络将走向衰败，并逐步退网。不过这需要长期的过程，预计要在2010年以后

嘉凯

谢谢！