价格为什么这样低？39谈对售前顾问的要求。（W39原创）

cg2001

专业的售前和销售有很大的不同
销售更注重于挖掘客户、商务谈判、项目跟踪
而售前注重产品价值、客户方案等方面

售前：从我个人角度来考虑，他需要有很强的主动性，除了第一次到客户那里去拜访演示可能需要由销售来安排外，其它的任务他要主动安排时间和客户的研讨、演示或培训，和公司内部的研究、讨论等等，有时更可以将他看为在打单阶段的项目经理。他即要有足够的技术知识，又要有一定的销售理念。

所以如果是做项目的公司（不管是ERP、SI等），售前的人员更重要。
去看看很多大的咨询公司都是售前阶段派出高手、实施阶段是.....，就知道售前的重要程度了。

w39

最初由 shiying 发布
[B]售前顧問還有一向工作是通過各種途徑去最大化的體現產品的價值!
教育客戶很重要!而不是僅僅說自己的產品有多好! [/B]

理解有所不同：
售前的最根本任务是销售。产品卖出去了，你就是好的售前顾问----和销售一样。
其次的任务是考虑成本，卖出去，还要卖得好。

说自己好只是一种方式，更重要的是让客户对自己，对自己的公司产生信任，而这恰恰是最难的。

至于教育客户，大约那是老师的事情，呵呵呵。

thebeach

提点反面意见
我支持W39的想法，我也做过PRESALE，也深入做过调研和分析，最后也得到客户很高评价。但问题是这样的客户只是少数，中国有多少家企业上ERP是真得要提升管理的，很多都是有政治斗争的考虑，还有很多无耻公司叫你过去演示和交流不过是让你给他做免费培训，更可笑的是一下往往能找十几家免费的老师，其实口袋里穷得很。还有如此辛苦的做分析，最后你可能还竞争不过其他厂商从某个人上打关系有效。所以就算客户真得认可你的能力和结果也未必和你签单，因为你满足的不是他真正的需求。
声明一点，我个人也很反感这样的市场状态，但这是事实！
所以我不做PRESALE了，尽管俺以前是公司公认的NO.1，改回做实施了。

cg2001

我很赞同楼上对现在客户的看法，的确现在很多客户是借实施ERP或管理咨询之机，来达到整人、内部争权夺利的目的。

但是作为我们卖家的这一方，如果从职业道德的角度来看，无论是做售前还是实施，你都要为他们做好，即使这个项目真的是政治斗争的产物，你还是要完成它做好它，在这种情况下，售前售后有何区别呢？

speed8163

同意w39的,我也是这样做的,不过在实际项目中,我还加了一条,相关人员的利益互动!

w39

如果是企业内部斗争，那不在PRESALES技术处理的范围之内----应该是SALES利用的范围。

在我的理解：SALES的作用是利用商务及一切可能的手段拉关系，而PRESALES则是从技术的角度给客户以信心。

呵呵呵，很多问题是从技术的角度无法解决的。

cg2001

最初由 w39 发布
[B]

理解有所不同：
售前的最根本任务是销售。产品卖出去了，你就是好的售前顾问----和销售一样。
其次的任务是考虑成本，卖出去，还要卖得好。

说自己好只是一种方式，更重要的是让客户对自己，对自己的公司产生信任，而这恰恰是最难的。

至于教育客户，大约那是老师的事情，呵呵呵。 [/B]

有一点我是赞同shiying的说法，我认为教育是要有的，当然这里所指的教育和我们平时的教育可能概念有些不同。
我想这里指得教育是给客户灌输理念。不是说客户想上ERP了，就说明他已经懂得概念了(更不谈，其它还未考虑的客户），我们需要教他什么是ERP，什么是管理等等的概念，结合他们的实际情况进行理论的探讨，这些都属于教育的范畴。只有这样，客户可能会觉得你理解他们的实际情况、你的产品适合他们，然后你的解决方案就有可能成功入围。

zhongfei

价格战的责任不应该是Presales的责任，但是Presales一定要向客户表明产品的价格的合理性：功能上强大；性能卓越；扩展性好……
Presales应该引导客户购买自己公司的产品或服务。 价格的差异直接影响到产品的质量和服务的好坏。

cg2001

zhongfei
你我的工作经验有点类似嘛，有空交流交流

shuszj

文章写的有点道理
明年的创业计划信心有点低下