卡耐基口才学

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　　你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。
　　因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。
　　是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。
　　有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。
　　这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。
　　关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演说术”的巨册著作。
　　但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。
　　自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的某一个私下交谈时那般亲切。

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　　良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。
　　有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一点。
　　唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就停下来，在心里尖刻地对自己说：
　　“呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
　　他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。
　　你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？
　　当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态度必然就会更好一些。
　　卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他们全体也同样奏效吗？

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　　卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表了一场如此精彩的演讲。
　　如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的神态，他们只感觉到他所论述的题材。
　　也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影响时，他真正的自我就会浮出表面。
　　他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将出乎自然，他的表现也将很自然。
　　耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。
　　我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内在生命的真正美感。”
　　“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽车驾驶手册那般精确的忠告。
　　这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多精力去练习这些规则。

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三　排列演讲的顺序
　　有一次，朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。卡耐基收看了几次，很欣赏主持人能够请观众发表谈话，认为他们说话的方式也很能吸引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家，从未受过沟通艺术的训练，其中有些语言很差，并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧，且能抓住观众的注意力。如何会这样呢？其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意，因为他们谈的是自己：自己最难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想到什么绪论、本文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则，他们却能获得观众的欣赏，因为完全倾注于他们所要说的事情。
　　据此，卡耐基认为，学习当众说话有三个法则，这三个法则是人人必须掌握的。
　　法则之一，说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事，使得那个电视节目如此有趣，这是因为，他们在谈自己的亲身经验，他们谈的是自己知道的事。
　　若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想，没有自由，生命便无存活的价值。试想，我们的行动自由若是处处受制，会是怎样的一种生存？”
　　他就只说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他，是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心弦的故事。
　　他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、生动的辞语，描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束：“今天，我走下密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我，我走进饭店去，也毋需出示身份证，等会议结束后，我可依照自己的选择，前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热烈鼓掌。

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　　诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。但是，这个观点很不容易让演说者接受，因为他们认为使用个人经验会太琐碎，太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的概念及哲学理论，可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸，我们渴望新闻，他们却给我们社论。我们不反对听社论，但是应由有这项权利的人来说，这就是报纸的编辑或发行者。因而，重点在这里：谈说生命对你的启示，人们自然会成为你的忠实听众。
　　据说，爱默生常喜欢倾听人们说话，不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己从任何人身上都可学到东西。坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管教训是多琐细和微不足道，人们都不会感觉枯燥乏味。
　　在卡耐基训练班里，有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲，此前他在报摊上买一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西末填补他的时间空档。
　　一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，叫人点头。结果，他还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄，而其中并无内涵，自己的整个仪态和音调明显地显露了这一点，怎能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提到那篇文章，说作者如何如何这般说，他的演说里，《弗贝杂志》让我们吃得饱肚，遗憾的是杰克逊先生的东西却太少。
　　他讲演完毕。老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的作者并不感兴趣，他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你及你的意见有兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说里，下星期请再说同样的题目好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的论点。你如果不同意他，告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点，从此而展开你自己的讲演。”
　　杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同意的观点；他以自己身为银行主管的经验，来详尽地推演、扩展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中，就充满了根据他自身背景所得的信念。那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击，非常成功。
　　在卡耐基的训练班里，教导初学者就适合的题目演说，是演讲课上课初期最常碰到的问题。

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　　什么才是适合的题目？假使你曾与它共生活，经由经验和省思使它成为你的，你便可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目做过一番调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关。例如早年与成长的历程，这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。不论何时，只要可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，常是人们早年遭逢的挑战，足见这方面的题材颇具价值，可用于讲演。但是，怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出人头地的奋头，这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样错综盘结的各种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活，如果说得谦诚的话，多半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外，特殊的知识领域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志，便足以谈论这些题目。对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，则避免为妙。可是，反过来说，如果曾投注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。
　　一个人演讲的水平高低，常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。
　　演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

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　　有一次，一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长的六名属下一个个起立发言，说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。
　　“真是太神妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢？”
　　“我只能对着自己的脚讲，却无法面对观众。”研究处长黯然地说。
　　过了一会儿，主席使他大吃一惊。
　　“我们还未听过我们的研究处长讲话，”他说“他不喜欢发表正式演说，不过我倒要请他向我们说几句话。”
　　这位处长站起来，辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉，而这就是他所说的全部要旨。
　　他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似常人一般，显得笨拙而又迷惘。其实大可不必，他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里，没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的，就是这位研究处长所没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。
　　“若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许这么说，“可是如果出乎意料地让人站起来说话，我就不知所措了。”
　　在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经过长时间努力准备之后才能演说，甚至更为重要。现代的商业需要，以及现代口头沟通所必须的随意自在，使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。
　　任何智慧正常、拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。

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　　道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理·桌别林，玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩，共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：
　　“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会了如何站着思考。”
　　在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到：
　　“今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是什么，祝各位好运！”
　　结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产，而生产专家则要讨论运输。
　　他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。
　　其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝试着去做，做起来愈简单。
　　这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习，当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真实情况。

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　　当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人，是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备着的演说啊。
　　你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没有准备。
　　在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。
　　首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪，你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。
　　听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里，对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。

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　　在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面，有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你，人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。
　　在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众的本身和场合。
　　为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献。
　　当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合，而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明白之前，他们就将你当成即席演说专家了。
　　当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演说所不能及的。