推荐一本不错的职场商战小说《IT十年》

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第七章
　　　　
　　　　唐帅四人仍然像第一天一样，8：45准时到达21层。
　　　　综合会议室里已经坐了两个人，就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句，然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
　　　　不一会儿，又进来三个人。两男一女。
　　　　业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手，问好。
　　　　“这是我们总助，蒋总。采购部经理闫欢，财务处长高周积。”
　　　　双方开始交换名片，简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声，气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来，当双方再次坐定，面对面彼此两眼相对时，空气骤然变冷。
　　　　由甲看着这个蒋总，有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了，竟然是一个女人，还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄，或许保养的好，显得很年轻，不超三十五岁。典型的南方女子，娇小玲珑，声音甜美。
　　　　由甲又看了一眼手里的名片：总经理助理，蒋雨璇。
　　　　连名字都这么诗意。如果是父母取得，应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的，或许就是琼瑶小说看得太多了。
　　　　谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。
就在由甲暗暗调整自己的时候，她没想到，蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛，每当两人眼神相撞时，他都会不由自主的转移视线，左右游离。
　　　　唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措，这是毛头小伙子常干的事，男人一种本能的反应。但是，到他这个年龄这样的职位，如果还发生这样的状况，在商场上就是犯低级错误，不值得原谅。
　　　　唐帅知道自己在做傻事，连忙低头在记事本上写着什么，转移自己的情绪。从小到大，他见过不少美女，这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业，也或许因为他的家世，当年他是以学校高考状元的身份进入到大学，他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
　　　　在很多外人的眼里，他应该过得是惬意的，家庭幸福，事业不错，还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子，就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好：人之幸福，如饮水，冷暖自知。
　　　　唐帅心里有一个秘密，埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事，直到现在都无法释怀，每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
　　　　眼前这个叫蒋雨璇的女人，勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像，而是气质像，神态像。同样的美貌，同样的韵味，同样的温柔，甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是，年龄。
　　
就在由甲和唐帅默默打量对方的时候，蒋雨璇同样也在打量他们。
　　　　虽然只是短短几分钟的眼神交流，她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲，在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定，因此她看起来很从容 ，而且镇定自若。
　　　　她对唐帅没什么感觉。
　　　　这么多年来，她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种：第一种是躲闪，不看。第二种与第一种恰恰相反，直勾勾地盯着看；第三种介于前两种之间，犹抱琵琶半遮面的看。
　　　　蒋雨璇极少看到，有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好，有人控制得差，但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大，但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。

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第八章
　　　　
　　　　高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。
　　　　会议室讨论的很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。
　　　　很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。
　　　　突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问：“我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万？”
　　　　高原一听心里起了疙瘩。
　　　　黄处回答：“以前买的是单机版，这次买的是网络版。”
　　　　“那我们已经涨了五倍啊？”他掉转头看向对面的四个人，“很不错了吧。”
　　　　陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧帐。
　　　　 “闫处，我们算一笔帐您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。
“我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理？”
　　　　“您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方？花在谁身上？为什么花？都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。
　　　　“你们狮子大张口，报300万？实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。”财会处长说话了。
　　　　“确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。
　　　　“投资？”
　　　　“您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。”
　　　　唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。
　　　　业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。
　　　　上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。
　　　　由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人做得更多的是，不动声色在观察与思考。
　　　　中午只有1个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多，从中餐补助就能看得出来。
　　　　由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜，然后AA制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满苯满。

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第九章
　　　　
　　　　下午1点整，九个人又准时面对面坐着，开始更为艰巨的拉锯战。这次，首先发言的是蒋总：“我希望下午我们的工作，效率更高些。”
　　　　由甲知道，蒋总开始定调了。
　　　　由不其然，马上采购处长开炮了，“我们从10万元加到50万，翻了五倍，这足以代表我们的诚意，但是我们看不到你们的诚意，300万仍然是300万。你们得降价！”他轻飘飘的一句话，把大家的关注点都带到数字上。
　　　　高原又把上午的解释重新说了一遍。
　　　　对方不满意，仍然坚持降价。
　　　　会议室陷入了短暂的沉默，于是，下午的第一次僵局出现了。
　　　　由甲看到火候差不多，开始松口。示探性地降了10万，从300万降到290万。很快对方也做出了反应，从50万加到60万。
　　　　双方口干舌燥的辩论了一轮，谁也说服不了对方。无人再愿意让步。
　　　　很快，第二次僵局出现。
　　　　蒋总这时说话了，“由总，唐总。我想我们九个人的工作都很忙，今天我们是在谈判桌，不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗？”
　　　　财务处长首先做出了反应，由甲也跟着反应。一个把60万加到80万，一个把290万降到了270万，双方出牌都很小心谨慎，都在隐藏自己价格的底限，寻找与猜测对方的底限。
　　　　到这个时候，已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的，只剩下赤祼祼的数字。
谈判陷入了第三次僵局。
　　　　蒋总突然看向由甲，笑着说：“由总，我相信，你们天宇公司对这个项目也是非常重视，否则不会派您和唐总两位重量级的人物前来。您看，目前谈判已经陷入了几次僵局，这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议，要不，您跟您的老板商量一下，看看价格是否还能降？”
　　　　唐帅看了一眼由甲，这个蒋总给了他们俩一个下马威。
　　　　“蒋总，真得很抱歉。不是我们不愿意降价，实在是因为我的价格太实了。从一开初，我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触，从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到，每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价，项目天数你们也非常清楚，没有水分。不降价，不代表我们没诚意，恰恰相反，就是太有诚意了，所以才没留砍价空间。我相信，我们的心意你们能理解并认同。”
　　　　由甲这番话说得滴水不露，让对方找不到任何把柄。
　　　　蒋雨璇看了一眼自己的人，脸色有点阴沉。确实她手下几个处长的工作，做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由，让自己的领导出牌。
　　　　没有人能接上话，蒋雨璇只好再次开口：
　　　　“由总，我知道，你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识，以前在北京开会时，也见过一两次面，算是朋友了。要不这样吧，你把你们老板的手机号码给我，我来跟他谈，我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。”
　　　　这一招，确实打到了由甲和唐帅的软肋。
　　　　这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识，他们俩根本不知道。由甲心里更确认，蒋雨璇在说谎，但又不能挑开说，否则就撕破脸皮了。
　　　　唐帅觉得把老板的手机号码给她，问题不大。无论是不是朋友，他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调，接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。

由甲看了一眼唐帅，眼睛里带着一种坚决。
　　　　“蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况，做出的决定更符合实际。”
　　　　唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底，连退路都堵死了。
　　　　蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜，眼睛盯着由甲看了好一会，才点点头，“噢，那真不凑巧了。”
　　　　会议室的气氛骤然降到冰点。
　　　　对方的财务处长和采购处长，又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决，一分钱不降。第四次僵局出现了，这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步，才能打破剑驽拔张的氛围。
　　　　时间在静悄悄的滑过，转眼下午又快过去了。双方除了各降30万，没有其他收获。80万对270万，还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。
　　　　唐帅有些着急，他并不想把双方的关系弄得如此尴尬，这对谈判于事无补，而且还有可能起负面影响，但他又不敢贸然松口，不知道由甲唱得是哪出戏？
　　

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由甲看了一眼唐帅，眼睛里带着一种坚决。
　　　　“蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况，做出的决定更符合实际。”
　　　　唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底，连退路都堵死了。
　　　　蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜，眼睛盯着由甲看了好一会，才点点头，“噢，那真不凑巧了。”
　　　　会议室的气氛骤然降到冰点。
　　　　对方的财务处长和采购处长，又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决，一分钱不降。第四次僵局出现了，这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步，才能打破剑驽拔张的氛围。
　　　　时间在静悄悄的滑过，转眼下午又快过去了。双方除了各降30万，没有其他收获。80万对270万，还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。
　　　　唐帅有些着急，他并不想把双方的关系弄得如此尴尬，这对谈判于事无补，而且还有可能起负面影响，但他又不敢贸然松口，不知道由甲唱得是哪出戏？
　　
“由总，不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑，明天上午有个结果就行。愿意降价，我们继续往下谈；不愿意降价，就不麻烦你们过来了。”
　　　　蒋雨璇说完，站起了身，脸上露出难得一丝笑容，朝唐帅几人点点头，离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身，悄无声息的跟随出去。
　　　　“我们也走吧。”由甲看了一眼三个同伴，轻声说道。
　　　　四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本，这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店，每个人都耷拉着脑袋，神色凝重。
　　　　高原和陈辉回到自己的房间。
　　　　唐帅请由甲去他的房间。
　　　　刚一关上门，唐帅有些迫不急待的问道：“由甲，你打算明天怎么办？”
　　　　“买机票，回北京。”由甲轻轻吐出的六个字，吓了唐帅一大跳。
　　　　“你不记得老板的那句话了：项目可以亏，但绝不能丢，这是他的底限。”
　　　　“丢不了，你放心。”由甲仍然一副轻描淡写的样子，让唐帅很看不惯。
　　　　“凭什么？”
　　　　“这是他们谈判的伎俩，就是想探我们的底线。”
　　　　“如果不是呢？”
　　　　“没有如果。”
　　　　唐帅被回得哑口无言，这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来，连忙起身去泡茶叶，借以平复自己的情绪。

　唐帅对喝茶没啥要求，直接用酒店提供的茶叶包，递了一杯给由甲，“将就喝吧。”
　　　　由甲道了一声谢。“我有一点不明白，之前蒋总说要直接跟老板沟通，你为什么不给她电话？”
　　　　 “当然不能给。”由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫，轻轻抿了一口，“好烫啊！”
　　　　“他们俩沟通，对我们也是一件好事啊。”
　　　　“错。”由甲终于放下杯子，正视唐帅，“这个时候让老板出场，我们就是送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？”
　　　　“如果项目真丢了，由甲，我们俩都担不起这个责任？！”
　　　　“唐帅，你相信我吧，不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤，这个项目都丢不了。知道为什么吗？因为我们还有退路，这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京，他后天可以再派人来，谈判仍然可以继续。但是老板没有退路，他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来，他不降价就真得会玩完。”
　　　　唐帅已经有些心动，但仍然不蹋实。
　　　　“由甲，我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳，再求好，就没有风险了。”
　　　　“是，你说得对。如果这只是一个普通的项目，我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到，我们在前方降10万，这个市场就丢了1000万；我们降100万，1个亿的市场就不见了。唐帅，”由甲双眼定睛看着同伴，“在1个亿的市场面前，我一个由甲算什么？十个由甲都可以牺牲。”

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大家喜欢，我也有动力了。
这小说确实写得不错，在天涯上很多人追捧，听说马上要出书了。
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第十一章


由甲的话给了唐帅很大的震动，他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
　　　　“你看出了他们的底线吗？”
　　　　“没有。”由甲说这话的时候，眼睛里有一丝沮丧。“反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手，她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年，第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性，我在她面前自形惭愧。”
　　　　由甲自嘲的笑了笑。
　　　　如果在平时，唐帅肯定会调侃几句，但这次他也有心事，一听到蒋雨璇这个名字，心早就飞到另一个女人身上去了。
　　　　两人各自低头想着心事。
　　　　“你确定，明天不去谈判？”
　　　　“不去。如果明天我们去，会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人，她一定会牢牢抓住我们的弱点，最终谈成什么样，已经不敢想象了。”
　　　　唐帅点点头，表示赞同。“那，跟老板说一声吧。”
　　　　由甲摇摇头，“还是不说得好。唐帅，这么大市场的一个项目，大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了，但我也没有十足的把握。退一万步讲，真的出娄子了，怎么办？不能把老板拖进来。无论是对内还是对外，就让我由甲一人承担吧。”
　　　　唐帅有些感动，“不想了，吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。”

　高原与陈辉在酒店大堂等着，看着由甲和唐帅从电梯里出来，连忙迎上去，眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误，那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属，还是在不知情的情况下成了共犯。
　　　　她走上前去，每人肩膀拍了拍，“吃饭去吧。”
　　　　陈辉刻意停顿脚步，小心地问走在后面的唐帅，“有结果了？”
　　　　唐帅点点头。
　　　　“明天我们是去还是留？”
　　　　由甲突然回过头来，“高原，你订机票吧。”
　　　　话音刚落，就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。
　　　　“为什么这样决定？”陈辉已经忍不住叫了起来。“我们还有空间可以降价啊。”
　　　　由甲只是笑了笑，“决定了，订票吧。”
　　　　陈辉又把眼光对着他的上司唐帅，寻求他的帮助。
　　　　“由甲是这次谈判的组长，我们都要服从。”唐帅又追上一句，“而且，我也赞成她的决定。”
　　　　陈辉只好闭嘴，仍然心有不甘，脸上愤愤然，看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送给他一个苦笑，毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目，有此反应很正常。
　　　　高原恭敬的回了一句，“好的，我等下就去办。”

高原是由甲一手带出来的，对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒，但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则，她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一，这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面，常常跟大家一起冲锋陷阵，在公司内，不惜得罪人为下属争资源。
　　　　四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上，才发觉是湖北菜系。武汉，是唐帅的家乡。理所当然，点菜成了唐帅的任务。
　　　　“清蒸武昌鱼”，他指了指菜谱第一页的招牌菜，指挥服务小姐下单。“这可是我的大爱。呵呵，你们也尝尝。味道真不错。”
　　　　由甲笑了，“好，托你的福，我们也解解馋，你就点你平时爱吃的菜吧。”
　　　　唐帅点完菜，去了洗手间。陈辉一直板着脸，不大高兴。
　　　　“高原，你是做销售的。你给我们说说鱼吧，各大菜系什么鱼出名？”由甲不想气氛太沉闷，想了个话题。
　　　　“领导，你考我呢？好，我就说说看。”高原兴致也挺高，“我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：
　　　　粤菜---清蒸魲鱼；鲁菜---糖醋鲤鱼；川菜---水煮鱼；湘菜---剁椒鱼头；闽菜---煎糟鳗鱼；苏菜---松鼠鳜鱼；浙菜---西湖醋鱼；徽菜---腌鲜桂鱼；八大菜系之外的鱼还说吗？”
　　　　“好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？”
　　　　“东北菜---酸菜鱼；北京菜---醋椒鱼；青岛菜---酸辣鱼丸；上海菜---松江鲈鱼；湖北菜---清蒸武昌鱼。”
　　　　由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。