国企，外企，民企经历谈(ZT)

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　下面谈谈已经进入外企的人，如何工作，如何得到职业上升。
　　
　　在外企工作，除了工作业绩，什么最重要？口碑！！ 如果你想让猎头注意到你，那么你的职业道德的口碑最重要。你的业绩再好，没有一个好的口碑，你的职业上升也很困难。在外企工作不要贪图小利，不要斤斤计较。比如加班，别人都抱怨，你不要抱怨。在外企工作的人都知道，加班很正常。我从来不抱怨。我觉得加班也是因为自己工作没有做完，或者有临时性的工作，也是你工作一部分。比如我以前经常是周末出差。按理说，周末应该是自己的休息时间，可是有时候，有些会议就在周末召开。我必须去，既然去了，就不要抱怨。否则你想想，工作也做了，抱怨还会传到领导别人的耳朵里。不知道人家很怎么夸大。因此在外企，要学会管好自己的嘴。不要把中国人的扎堆，说闲话的毛病带到外企。如果老板是外国人，他们最看不起中国人这个毛病。特别是女性更要注意。现在很多外企已经本土化了，很多老板都是中国人了。但是要知道，这些中国人也都是在外企工作多年的，也多少带有了外国人的管理方式。所以千万不要以为他们是中国人，就用中国人的方法对待他们，反而适得其反。我老公就是本土化以后的总经理。他经常回来说，其实他手下的人的表现他非常清楚，他非常知道什么人能够重用，什么人不能。但是他知道，他重用的人一定是能帮助他提高业绩的人。拍马屁的话，他也爱听，但是他知道，如何这个人做不出业绩，也会影响他的业绩，因此这样的光说不练的人不走，他自己的位子也会保不住。所以告诫在外企的人，业绩！！ 业绩和口碑是你在外企职业上升的杀手锏。怎么创造业绩和口碑？我有过一次非常典型的成功经历。
　　
　　我当时做的药是治疗痤疮的药。我们曾经参加一个在我国举办的国际皮肤科年会。当时我们公司给我的预算是20万，要办一个展台。我老板给我提出的要求是，要提高我们公司和产品的知名度。我当时是负责这个展会项目的。我前期打听了一下，参展的公司，杨森的预算是150 万，他们租了很大的展位，耗资100万。先灵保雅展台在我们旁边，展台就25 万，还有其他公司，都比我预算多。我当时没有办法，用10万租场地，做展架。当然和别的公司一比，别提多寒酸了。然后我就想我如何突破，用仅有的10万。我突然想到一个主意。以往医药展会突出的都是科学形象，我要突破这个形象，一定会让人耳目一新。我想，如果我邀请一个美女明星来到我们展台，所谓我们产品的形象代言人，和所有参加展会的各国医生拍照留念，一定轰动。然后我就开始联系我能想到的演艺界的明星代言人。先是国内的，结果都是开出天价。没杀死我。然后我就杀向台湾，最后进军到了香港。终于找到了三个候选人，最后选定了当时电视里正在演的“神雕侠侣”中的李若彤。因为她当时还没有名气，所以价格不高，我还支付的起。然后我就用剩下的钱，去订做了纸相框，把我们公司的名字，产品的名字都印在上边，还专门给她留下一个签名的地方，我又买了一个宝力来一次成像的相机。和一些宣传卡。结果到开会那天，我让我们的销售，把卡片发给所有参会的医生，上边写了几点几分著名香港演员到我们公司展台和医生留影。结果是到了那个时间，所有的医生都挤到了我们公司的展台。最后都排起了长队。最后发展到别的公司的老板也跑到我们公司这里排队。造成了我们的展台“爆棚”的景象。而这个时候，我们老板正好过来。看到这个情景，高兴坏了。对我来说，收获最大的是，3个公司的老板问我们公司的销售，谁策划的这个活动。我们同事说是我，然后他们都主动找到我。和我定约会，说要找我谈谈。因为我当时很喜欢我的产品和公司，我决绝了他们好意的邀请。这样他们就更认为我是个对公司忠诚，而且有突出业绩的人。所以当我打算跳槽的时候，实际上是机会成熟的时候。所以我从来没有感到我的年龄和性别在我的职业生涯上给我带来什么障碍。所以当我听到很多35岁左右的男性在感叹在外企的无奈的时候，我都不知道该怎么表达，我的心情。因为我知道，如果我说什么，他们一定会说我的经历没有代表性。可是我要说的是，他们没有我努力。
　　我再做销售，市场的时候，我从来不觉得钱是个不能解决问题的障碍。我不认为产品的价格高，是卖不出去产品的理由，不认为活动预算低，是不能产生效果的原因。我总是相信一定有解决问题的方法。不过是需要比别人更聪明的想法来实现而已。外企提供给我们创造的空间，如果不利用这个空间来提升自己，太可惜了。

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　还有给刚毕业的大学生出个主意。
　　
　　你们在写简历，最好能写进去，你发现这个行业的什么问题，你可以解决。这样既突破了一般简历死板的风格，又突出了你的优势。
　　我拿医药行业举个例子。我开头就会写。我知道现在医药行业销售遇到了困难，医药代表的工作越来越难了。很多医院甚至排斥医药代表进入医院。但是，我相信，医院永远会需要好的药品来帮助病人解决病痛，医生永远会需要真正懂得药物知识的人，来帮助他们提高自己的医疗能力，把合适的药用在合适的病人身上，那么他们就需要真正的懂药，有医学知识的人来帮助他们。而我就是这样的人。然后介绍你的专业背景。最好你的知识能力。这样可以起到避开工作经验的问题。而把重点引到专业知识上。要让对方意识到在这个工作中，专业知识比工作经验重要。也就是，你要有牵着对方的思路走的意识。我想这个思路应该适合各种需要技术能力支持的领域。特别是做销售。如果你有丰富的技术知识，你就可以强调这个是这个领域销售必须具备的能力。那么你就强调了你的优势。也就是说，一个工作有几年经验的人，但是缺乏专业知识也比不过你。因为只懂得产品皮毛的人，是不能够很好的服务客户的。销售工作，不但是销售产品，他的更潜在的内容是服务客户。比如我做销售的时候，我除了把药品介绍给医生，我还可以和医生谈，在什么情况下应用效果最好，原因是什么，如果出现了副作用会是什么原因，应该如何处理。这些都是产品知识培训中没有的，但是都是我的专业知识可以支持的。所以医生对我的产品特别信任，因为他们知道，一旦出了什么问题，我都可以解答。因此在医药回扣风行的时候，我的产品没有回扣，我照样卖得好。我能做到，我没有钱请我得好客户吃饭，但是别的公司请我的客户吃饭，我的客户会给我打电话，拉我一起去。所以不要忽视专业知识。不论客户，还是朋友，人都愿意和比自己聪明，比自己有本事，有知识的人在一起，如果你能显示你的知识比你的客户丰富，你就能够赢得客户的尊重。

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　　还有记住，简历不怕写的狂，就怕写得没有特色，和名不副实。写的狂的简历，可以刺激人的好奇心，和好斗心。面试你的人的心态，有可能是好奇，有可能是不服，要杀杀你的锐气。因此要做好充分的心理准备，就是满足他的好奇，或者是挑战对方的不服，让他最后心服口服。很多人失败在于名不副实，还没有被杀，自己就“自杀”了。
　　所以写简历的目的就是要争取面试机会。不管利用对方的什么心理。达到目的最重要。

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　　要做好销售也需要动脑子，我再说一个我做销售时候的一个经典例子吧
　　
　　我做的产品，第一没有回扣，第二销售费用少。由于我的努力，我和我的医生客户关系都非常好，所以我总想报答他们对我得照顾，很想请他们吃饭，可是囊中羞涩。我很多次对他们说，我很想请你们吃饭，可是我现在费用不够。我都不好意思来见你们了，你们也知道，我也是知识分子，也好面子。他们总安慰我说，没事。一次，我终于决定不能总是空手道。我要表示我得感谢。我就想，请大餐我没有经费，所以我就只能请家常便饭。那么最好的时间就是中午。因为医生们下午还要上班，我就在医院附近找了个干净的餐馆，对我得客户发出了邀请，共请12个人。当时是夏天。我定好了以后，就开始了行动。我先跑到超市买了一袋绿豆一袋白糖，共3元钱。然后我跑到我选好的餐馆，把老板找来和他说，我中午打算带人来吃饭，都是医生，所以我打算给我得客户熬绿豆汤，问他们能不能帮我，我提供原料，并且给他10元作为熬绿豆汤的费用。然后我定5个凉菜，5个热菜。我告诉他为我准备一些冰。等我的客人来了就先上一人一大扎啤杯的冰绿豆汤。结果当我的客人到的时候，我就说，我特意让老板熬绿豆汤给大家去暑，而且管够。这样医生们都夸我考虑周到，他们就一杯接一杯的喝，结果当热菜上来的时候，大家几乎都水饱了，5个热菜最后还剩了，打包了。可是医生们还都非常高兴。当然在饭桌上我充分发挥我的万事通才能，从家庭装修，到国际笑话。让我得客户高高兴兴，快快乐乐的过了一中午。最后我也没有忘我的销售职责，我说，如果大家希望我们能够定期的举行这样热烈的喝汤活动，我就要拜托大家努力帮我完成我的销售任务，这样我就有机会来组织类似的喝汤，喝粥或者喝茶的活动了。独乐乐不如众乐乐嘛。就这样我如法炮制了类似的喝汤活动招待我的其他客户，效果都不错。而且花费从来没有超过150元。因此我掌握了夏天大家喜欢绿豆汤的心理。而且还表达了我对他们身体健康的关心。所以我得客户给我起了个外号，叫汤司令。一次我的主管和我一起拜访一个主任，遇到了我的医生客户，医生和我打招呼说，小汤来了？我说，恩，本司令驾到。然后我们会心一笑。我们主管特奇怪的说，他认错人了吧？我说没错，我就把这个故事给他说了一遍。
　　
　　我的销售体会时，如果你给客户的印象就是钱，那么客户就把你当成送钱的。如果你给客户的印象是你有知识，风趣幽默，能带给他快乐，欢笑，和知识。那么他就会把你当朋友。对于送钱的，一个月一次就够了。对于能给他带来快乐的，他就希望能够经常见到你。谁不愿意和能带给快乐的人在一起呢？我经常对客户意味深长的说，这个喝各种汤也是有文化地！我一说这个，他们就笑个不停。本司令的策略就是在没有经费的情况下，先给他们来个水饱。哈哈哈。。。

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　作者：shawn_wang　回复日期：2006-10-27　12:15:20　
　　　　隔行隔山，楼主对ＩＴ行业基本不了解。技术支持通常指售后，售前才偏销售一点。现在IT行业的技术即使你能接触开发也没什么用处，都是成千上万的人多少年的代码经过不断升级累积起来的，给你源码都看不了，自己掌握一小段毫无用处。ＩＴ外企中高层充斥着香港、台湾、新加坡人，现在进去做技术不会有什么上升空间，做销售倒可以搏一下。
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　　我不是从事ＩＴ　的。但是从销售市场学上来说，技术支持是属于销售范畴的，不论售前还是售后。销售分三种，产品销售，技术销售和任务销售。产品销售就是指大家平时理解的销售，拿订单，维持订单，和促销。技术销售，大部分的工作时发生在技术领域的。比ＩＴ，通讯，大型机械设备，医疗器械。这些工作也一定是为了促进销售，而提供的专业支持。任务销售，比如医药代表，商店负责货架设计的。本人并不直接签订订单，但是他们的工作是促销的重要途径。二纯技术的，是那些负责研制，开发，或者生产工作的人员。他们的工作并不直接与销售有联系。看不到立刻的客户反馈，而且出现成果的周期比较长。
　　
　　其实我不知道大家都对于所谓的前途是如何定义的。个人认为。如果是把在公司职位上升看做是前途发展的目标的话，那我要说，最有前途的工作就是销售和市场。因为任何企业的生存都是以销售为基础的，没有销售就没有利润，所以管理者，必须懂销售，懂市场，懂客户，这也是所有大公司的老板几乎都是销售出身，因为只有懂，才能管理，才能知道如何控制经费，开发什么样的产品符合市场需求，很多管理者的管理经验都是从做销售的时候积累起来的。做技术的永远是支持销售的，因此最高的职位，也就是个技术副总。包括财务副总等等副职。如果是把挣钱作为前途，那么做技术的人，有技术，到哪里都会找到饭吃，吃不好，但是一定能吃饱。所以说，关键是看你如何看待前途问题。所以喜欢一个职业比什么都重要，一个人一生能干上自己喜欢的职业的人不多。有了就不能放过。

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　　再给大家说说我刚开始做销售的时候，我遇到的好玩儿的事情，也是当时的困难。
　　
　　每个时期都有每个时期的困难。我们当时的困难是，大家对医药代表这个职业不太清楚，特别是对我们公司也不清楚，所以我刚开始进入这个领域的最大的困难就是两周过去了，还没有机会介绍产品。
　　
　　我第一周拜访医生的经历很有意思。　
　　
　　我当时接受完标准化专业的培训，信心十足。在拜访医生之前就想好，我要按照公司培训的标准，先介绍自己，再介绍公司，如果对方不知道我们公司，我们就用世界名牌汽车用的都是我们公司的漆这个宣传方式来强调我们公司的知名度，和质量形象。然后再开始介绍我的产品。自己感觉准备就绪，来到了在北京汽车制造厂合资切诺基厂旁边的一家大医院，特别自信的就开始了我的第一次拜访。目的让医生记住我。拜访过程如下：
　　
　　我：ｘ医生您好，我是北京汽巴嘉基的医药代表ｘｘｘ。汽巴嘉基这个公司您听说过吗？
　　医生：没听过
　　我：世界上最好的汽车，法拉利，奔驰，宝马用的就是汽巴嘉基的汽车漆。汽巴是世界最好的化学制药公司。
　　医生恍然大悟地说：哦，原来你们就是和切诺基合资的呀。
　　（我当时就晕了，赶快解释）
　　我：不是不是，我们是做药的。
　　医生不明白地说：北汽现在开始做药了？我怎么没有听说？
　　我：我们不是北汽，我们是北京汽巴嘉基制药公司。和北汽不是一个单位。
　　然后我又开始把我们公司的历史，干什么的讲了一遍。再把我的药说了一遍
　　医生：那你找我干什么？
　　我：我是来希望您能多处方我们公司的药，为病人解除病患呀。
　　医生：那好，如果有合适的病人，我会用的。
　　我：谢谢您，我过一段时间还会来拜访您的，不过我可不是来买汽车的，也不是买油漆的。我是买药的。您别忘了
　　医生笑着说：放心吧，我忘不了，因为我们和北汽是合同单位。
　　我再次晕了一下。心想，北汽就北汽吧，先在我这里合资得了。
　　
　　接下来的拜访我也就不再犯晕了，因为这样类似的对话经常出现，比如：
　　“汽巴基？你是推销气锅鸡的？”
　　“听你们公司的名字，是和肯德基一个公司吧？”
　　“汽巴嘉基和公交系统联营的？”
　　“你们是和食品公司合资的？”
　　
　　面对这些让我哭笑不得的问话，我要一遍遍的重复讲解公司。回到公司我就跟我主管说：“对不起，我用了一个星期，把咱们公司和切诺基公司合营了，都简称北汽了。怎么咱们公司的名字那么怪。人家都以为我不是买汽车的，就是推销气锅鸡的。”我们主管更逗说：“那好呀，下次你介绍产品的时候，可以说我们的主要成分是从鸡汤里提炼的了，不过可别说是从汽油里提炼的。”说完我们哈哈笑了起来，把我的沮丧情绪打消了。

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　作者：muw　回复日期：2006-11-21　14:35:48　
　　　　顺便问姐姐个问题
　　　　姐姐是怎么积累日常和客户谈话中的谈资的呢？
　　　　除了多注意行业信息外，姐姐有没有什么特定的阅读习惯和题材选择？
　　　　
　　　　就我自己来说，一大桌人吃饭，我总是觉得自己没话可说，即使说了也底气不足。比如大家都在讨论哪个饭馆最好，什么特色菜阿，价位阿，可我对这些不感兴趣，差不上话。还有很多女生都对那些名牌服装阿、鞋帽之类的如数家珍，可我基本上只知甚少，我不太在意这些，我总觉得花这么多时间了解吃喝玩乐的东西我很难接受，不如了解点别的更有用的。
　　　　
　　　　不知道姐姐一般都在饭桌和怎么和别人打开话题，如何能成为一个健谈的人？
　　　　
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　　首先是要学会听。听别人说的东西，然后看其他人的反应。如果我发现别人说的，大家都很有兴趣。那么我就会暗暗的记住这个话题，或者笑话。和客户说话，要分析对方的心理。对不同的人，在不同的场合要说不同的话题。比如对待女人，如果是年岁大的，可以谈的话题有更年期保健，身体保健等话题。年轻的，可以谈时尚等。比如李银河，超女等都是不错的话题。对待男人，可以说笑话，谈政治，体育，美女等等。当然这些话题都是平时上网看新闻，或者报纸。平时看东西，什么多要看，政治，时事等。比如现在比较热闹的话题就是马应九的处境。对有知识的人，谈知识类话题，对没有知识的人，就照着庸俗的路走，然后来一句王朔的式的自嘲：哥们儿就喜欢俗的。
　　
　　要想有话题，就要培养对任何事物的兴趣。比如衣食住行，不要精，但要样样通。要想得到真正的生活快乐，就要对任何事情感兴趣，你才能不辜负自己的分分秒秒。这样你才会发现生活原来如此美好，原来有这么多有趣的东西。这样当你和人讲述的时候，你才会把自己的发现，带有热情的讲述出来，才会吸引人，感染人。比如说饭馆，你也可以说你喜欢的饭菜，然后可以把话题引向，麦当劳为何可以风靡世界，中国为什么没有这样的饭馆等等。然后营养学，垃圾食品，健康食品等等都是话题的展开。其实谈论时装，也是知识，比如为什么世界知名品牌可以买很高的价钱？他们的成本是多少？他们的品牌知名度占价钱的多少？哪个品牌是质量最好的？比如，鞋，衣服，男装，女装，牛仔装等等，这些也是知识。如果你们把这些知识说出来，而不是单说样式，价格，那么你就会让那些只知道品牌名称的人对你的知识刮目相看。对吧？假如我要说一个牌子，比如starbucks ，我不单能说出它的时尚价值，我还能告诉你，他要对公众树立什么样的形象，他为什么卖那么贵，他的产品有什么特色，它是如何进入国际市场，并取得成功的等等。这样所有听我说的人，都会傻眼。他们会觉得你才是真正了解品牌的人。
　　我的经验是所有的产品，你不一定要全知道，但是你一定要知道同类中最好的那个品牌，而且要知道细节，那么你在任何情况下都有谈话的资料。
　　
　　所以说，世界并不缺少美好的东西，而是缺少发现他们的眼睛。

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　作者：哪边的草地比较绿　回复日期：2006-12-2　12:13:10　
　　　　狐狸姐姐，看完这个帖子，真的很佩服你，也很想跟你咨询一下。
　　　　
　　　　我现在在一家外企工作，服务业，我觉得公司还好。
　　　　
　　　　但是最近我被安排到了一个很烂的项目上，这个项目时间比较长，可能直接影响我的年度绩效考评。
　　　　
　　　　但是因为客户很不好，我们没有过错，经常因为莫须有的事情经常投诉我们，以便可以降低收费。经理因此就会很不满意，升职都会受影响。就而且这个项目也穷的很，也很累。
　　　　
　　　　我现在很彷徨，很不想做这个项目，但是估计不可能不做。但是辞职，又觉得公司不错，只要不作这个项目就好了。
　　　　
　　　　恳请姐姐，可否给一些建议。如果您处在我的处境，会忍下去还是走呢？多谢！
　　　　
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　　首先我会先和经理沟通，问问经理上面的领导是否知道这个客户的情况。他们的意见是什么。如果他们知道这个客户的情况，还要维持，那么也就是说，他们的原则是能保持良好的关系，就保持，能维持就维持，维持不了，也就算了。所以首先要靠清楚，上面的意思。
　　
　　其次，要努力和这个客户搞好关系。除了平时的日常拜访，还要想办法和他建立日常的朋友关系。一旦建立了这样的关系后，要表示对他们做法的理解，同时要学会诉苦。要告诉客户，你们对他们来说已经是最好的选择了。如果他们丢失了你们，他们会损失很多。还有对待客户的投诉，不要总以为是客户找茬。这个心态很难和客户建立良好的关系。现在社会的竞争就是服务。他能找出投诉的理由，一定是你们做得不能满足他们的要求。我多年的工作经验发现。凡是把客户投诉当成找茬的公司，这个公司早晚会失去更多的客户。所以我一般对待客户的任何投诉都非常认真的处理。只有让客户做到心服口服，找不出毛病，他们才会由衷的佩服你，尊重你。那么他们才会成为你忠实的客户。我另外一个经验是，一般越是刺头，难搞得客户，一旦被你们收服，往往是最忠诚的客户，而且这样的客户，还会给你们公司做宣传。知道销售领域的20/80 原则吧？也就是一个公司的80% 的效益，是由20% 的客户创造的。如果这个客户在你们公司的利润创造中，占这其中20% ，那么你们必须和他们搞好关系。否则就是失职。
　　CRM（customer relationship management) 不单是一种理论，更是一种必需的以客户为中心的经营方式。特别是你们这样的服务业。
　　
　　如果你们总是认为客户是在找茬，说明你们的服务理念有问题。所以很难建立良好的客户关系。要分析他们说的是不是存在，是不是你们内的问题。想想当你成为消费者的时候，你想找碴，是不是就能找到？能找茬的人也是能发现问题的人。其实从另一个角度讲，能更好的帮助你们公司发展。如果是我，我会写感谢信，感谢他们公司帮助我们公司成长，并希望与他们建立永久的伙伴关系什么的。

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　作者：无情地加班　回复日期：2006-11-29　13:26:09　
　　　　呼叫狐狸，呼叫狐狸，
　　　　去外企面试，HR如果问，你为什么离开这个公司，怎么回答比较合适，另外，好象很多参与面试的技术经理基本不问被面试者技术上的问题，这是为什么！
　　　　能否解释一下！
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　　我觉得有几个回答可供参考：
　　1。觉得我现在所任职的公司，管理上不太正规。（然后说几个管理上众所周知的问题）。我希望能在向贵公司这样管理正规的公司工作。毕竟人往高出走，谁都希望能在一个正规的公司得到职业的提升和锻炼。
　　
　　2。我觉得我现在的公司，不太注重客户管理。没有把客户利益提升到公司业务上升的管理体系中。这样的公司，不论公司自身，还是员工都没有发展的空间，因为没有客户，就没有企业。我知道贵公司的经营理念是以满足客户的需求为发展动力的。我认为是个非常有发展前途的公司，所以我非常希望加入贵公司。
　　
　　3。公司迁往外地，因此没有了你的职位。
　　
　　4。职位的提升。
　　
　　5。所应聘的这个职位更适合我的专业背景，同时我还拥有了工作经验，所以觉得非常适合这个职位。
　　
　　切忌，评论原单位的领导个人，评论员工，谈及太多的个人利益，比如，离家近， 孩子小，出差多等等。

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　　作者：曾曾zengzeng　回复日期：2006-12-4　16:26:51　
　　　　瘦狐狸前辈：今天是我第一次看到这个帖子，收获很大。但是我想问问您，除了这些成就，您在这些年的打拼中，是否有过挫折教训呢？因为很多时候失败比顺利给人的受益多的多。请问您能否说说一些对您很关键的案例等，抽象点就行，不必太具体。让我们对未知的困难问题处理等等有所了解？
　　　　谢谢
　　
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　　做销售的，哪能没有挫折？被客户拒绝，应该算是一种挫折吧。很多销售的压力都来自于被客户拒绝的失败感。那我给在这里讲一个实际的案例吧。
　　
　　我当时接受一个新医院，因为在我前边的那个代表已经离开了公司，所以也没有交接班纪录，我只能自己独闯去。我当时什么都不知道，医院的医生主任叫什么我也不清楚，只打听到医院怎么走。
　　
　　
　　在拜访这个医院之前，我在家写了一个拜访计划。第一我要先到大厅，把和我有关的科室主任，主治医的名单抄下来。然后找一个医生先谈谈，目的是要问出药剂科主任的名字，顺便了解一下他的为人。然后进行对药剂科主任的第一次陌生拜访。
　　
　　一个周一，我来到了这家医院，开始了我的陌生拜访，一切按计划行事，很快就了解到，这个医院的药剂科主任是个女的，40 岁左右。药科大专毕业， 刚被提拔1年。别的医药代表说她很不好对付。性情古怪。婚姻不幸。孩子高一。拿着我掌握的这些，资料。我就想，这次拜访的主要目的是介绍自己，介绍自己的产品，收集她的拒绝理由。想好了，心情愉快的就去了药剂科。
　　当我到那里，看到门关着，上面写着，医药代表接待时间，周四下午。我一看时间不对，本来想走。正在我要走的时候，看到从门里面出来一个小伙子，西服革履，带着一个文件包。一看就是一个医药代表。而且他出来的时候，笑容满面。我想，看来不是不可以拜访，既然她能接待这个人，也就应该能接待我。我不打算占用她很长时间。因此我开始了敲门。我敲了几下，听到里面一个男人说：进来。我就推开了门。我看到一男一女坐对桌。男的没有笑容的看着我，女的低头看东西。我就站在门口，笑着说：两位老师好，我是xxx 公司的。。我话还没说完。那个女的突然大声地对我喊了一句：出去！！你不认识门上的字？我当时一下就愣住了。然后突然觉得很委屈。我站在那里，气愤开始往我头上涌。我觉得我做人的尊严受到了践踏。我是来做工作的，不是来受气的。我当时大脑迅速的转动，走还是不走？然后我做出了一个决定，我就是放弃这个客户，我也要把我的尊严争回来，顶多我多做别的医院，来顶这个医院的销售额。在我想的时候，她的声音再次尖利的响了起来：你还不走？还站在这里干什么？我稳定了一下情绪，转身反而把门关上，然后缓和的问她：请问您是再和我说话吗？她说：对，你要干什么？我说：“我想知道，你对你们院长也用这个态度说话？你对病人也是这个态度？我今天来这里也是为了我的工作。我之所以进来，是因为我看到之前一个代表出去，所以我以为，你们今天也可以接待。而且我是敲了门，得到了许可推开门的。如果你能用一个尊重人的态度，说你们今天不接待，我也会说声谢谢，然后离开。但是现在我决定，我的工作已经不重要了，而重要的是，我做为一个有知识，有教养的人，要告诉你，如何学会尊重人。我的工作不必你低贱，你不过是拥有了一定的采购权利。但是这个权力不是让你用来践踏别人的尊严的。我进门的时候称呼您二位老师。我是把你们当做一个有知识，有文化的人来尊敬的。告诉你们我本人医科大学毕业。从知识程度上讲，我比你更高。但是我依然尊敬的叫你一声老师，因为我懂得，要想被人尊重，必须要懂得尊重别人。而你刚才对我的态度，让我感觉你不是在对人类说话。你似乎在对一种比你低贱的动物说话。难道你也是这样教育你儿子的？你希望他今后走入社会，遇到的人，都你这样对他说话？或者他对别人这样说话？你希望他不懂得尊重别人，也不配被别人尊重？”我当时连着一口气说了5分钟左右，然后那个女的说：少废话，快走。我说：“对不起，你今天不对你刚才的行为像我道歉，我就不走。我这个人对人的尊严看得比什么都重。我不是纯粹的生意人。我是个知识女性，我更要面子。我对你的尊重，我也希望得到平等的回报。这个要求并不过分。你必须向我道歉。其实道歉并不丢人，丢人的是不会做人。一个不会做人的人，是没有事业发展和生活幸福的。这个道理你不会不懂。一个人在这个社会上，要想得到别人真正的尊重，一定要学会如何尊重别人。你说我说得对吗？”我问她对面那个男人。那个男人一看我对他说话，赶快说：“消消气，请坐。”然后客气的对我说，他们医院规定今天不是接待时间什么的。我说：“其实开始你们这样说多好。这样相互尊重，双方都舒服。可是刚才x主任的态度，实在令人难以接受。我们做医药代表的不是低人一等的人，我们不过是做着不同的工作，我们买药也是为医院提供为病人服务的工具。这个如同你们在生活中也有需要别人帮助的时候吧？难道你们就是低人一等？其实一个人在生活中的待人接物，体现的都是一个人的修养。在医院工作的人，更需要这样的修养。我本人在医院工作了7年，我是我们科唯一的一个女外科大夫，我是因为孩子小，不能上夜班，所以才来当医药代表的。难道我现在做医药代表了，我就要受到不尊重的待遇了？” 那个男人一听我说，我是医生对我说：“这样吧，我替我们主任向您说声抱歉。”我说：“好吧，我不是得理不让人的人。我接受您的道歉。但是我希望，您能理解我们的工作，如同我能理解你们。我们至少都要在这个社会生存吧？相互尊重没有什么不好吧？” 他说：“那您是哪个公司的？您来一趟也不容易，要不您先把资料放在这里？”。我说：“谢谢您的好意，不用了，既然你们有规定，周四接待，我就尊重你们的规定，我周四再来。”今天我说了这么多，不是为了我们公司，是为我自己，作为一个人的尊严，希望您能理解。再见两位老师。”我说完，扭头就走了。其间，那个女主任一句话都没有说。等我第二次去的时候，才知道，这个男的是副主任。我想一个女主人，手下一个男副主任一定会有矛盾。所以我当时说那个主任的时候，那个副主任一定很高兴，那么我也许可能利用上他的这个心理。
　　到了周四，我当时想，反正已经这样了，我看他们能把我如何，既然我已经不在乎这单生意了，我就要去看看他们能如何对待我。我就这样昂首挺胸的去了药剂科。当了门口一看，门开着，里面很多公司的医药代表再等候“接见”。我就站在门口，等着。这个时候，我发现所有的医药代表都是那个男的接见。我看那个男的从里面出来，可能是去上厕所，看到我，我笑着对他说：您好。他也笑着对我说：“您来了。”等到轮到我的时候，我就是正规的介绍我的产品，介绍我的自己。走的时候我对他说：“我做为一个医生，对我做的所有的药会负责的，希望您能考虑我的产品。我的药和我的人一样注重声誉。”他拿过我的名片仔细的看了我的名字说：“好吧，x 大夫，我会考虑的。”我说：“这样我下周四再来拜访您。”我这次拜访大概用了20分钟。
　　
　　结果也许你们猜到了，这家医院最后进了我的药。而且我和这个副主任成了朋友。1年以后，这个副主任就升了主任。那个女主任调走了。因此我也有了非常好的销售业绩。
　　
　　这是我破釜沉舟的一次销售经历。所以我现在对客户不是一味的讨好，我觉得不卑不亢，才会得到真正的尊重，才会建立一个良好的客户关系。
　　
　　面对失败也好，挫折也好。首先要知道，有些东西不是你能控制的。对于你自己不能控制的东西，只要你做到努力了，你就不用沮丧。还有就是我总认为，任何困难都能够解决，只要找到问题的症结。销售不是拼体力的公司，是拼智力的工作。我对挫折的态度就是，只要有一个人能克服，那为什么不是我呢？一定是我还没有找到解决问题的那个方法，那我还沮丧干吗？赶快想办法。