绪：客户现在有二套系统在用，一个Y公司的，一个Ｂ公司的，使用都有些年头了，想升级换代加整合，现在YB公司都在拼命往里挤，已经分别做完演示与沟通了，什么计划书需求书，早在一个月早就提交完备，我们是在最后的快完结的关头，销售人员无意之中电话联系到客户，得知这些情况，竞争的总体环境对我们不利。一是接触的太晚，客户基本已有定数；二是客户已有系统使用数年，使用人员的习惯等都对我方不利；三是竞争对方早就把该做的工作做的差不多了，而我们还不知道该做什么好。

　　以前做呼叫中心的一个吴姓朋友说起：在每个项目中，只要能在项目上学到相应的东西，交到适合的朋友，就算成功了。以前还只是表面的了解这句话，只有在真正经历后，才会有切肤的感受 。到客户处，每天都有惊喜，每天都有不同的事物，更多的了解，方有助于销售人员做出更良好的判定。

　　周一：晚上，到达海边的厦门，从桂林飞过来已经晚点了。出机场时很奇怪，我前面有几个人均明确说不坐“海峡”出租车公司的车（哪台车是有点破，破得我都有点不好意思去坐，想想上海的出租车，干净，整洁，简直无法对比）。哎，我一个外地人，就不要太挑了吧，果然，刚出得机场200米，哪Y就问我，前边修路，我们走XX好哇，勃然大怒，你Y直接送我回机场，我重新要车，想绕路，没门。

　　到达预定的酒店住下，不错，应该是３－４星的标准。因为约的是第二天， review完当天同事的工作，预备好第二天DEMO的环境，就早早的睡下了(估计睡时也晚上一点多了)，已经习惯了晚睡，一上床就睡着了。

　　周二：6：50大早起床，工作正常后很少这么早起来，还真有点不适应，上了闹钟。出得宾馆 ，问明方向，这儿过去S市路程到是适中，100公里左右，估计要二小时吧。很顺利的到得对方公司，联系了相关人员，X总现正在会议中，大体了解一下情况后，大怒，原来预备今天下午举行的演示被取消，下午他们有个绩效考核大会。对方老总说推迟到明天早上8:00。NND，明天八点，从住的地方， 我是如何无论也赶不过来了。既然来了，就安心等着吧，等待之余，就到处闲转，办公室前的空地上停着几台车，最好的一台应该是一台佳美，看样子是纯进口的，其它的几台车就比较普通了，再后一台是奔驰，好像是S级的，具体型号没有看清，但我只要知道是Ｓ级就成，心想这个工厂的老板还是懂得享受的（自己的老板也牛，都是S80），这个行业也是光明，不然哪来钱买车。

　　在一个车间大门口仔细看了他们布告栏上的东西，一排一排的都是考核信息，心中一喜，这个工厂管理如此， 按理说是不会没钱的主，布告栏的右边，是一排一排的2007年先进人物，主机手，工人很多， 基本没有中层干部。再到门卫入口处，有个工厂的平面图，看着看着，倒吸了一口凉气，这公司比普通的工厂大多了，还包含一个机械设备工厂。再入办公室，墙上挂着不少的各种奖牌，最引我 注意的是纳税超过200万的，有好几个，印证了我刚才在布告栏中看到的情况，企业有的是钱啊。从毛利率来看，如果税金200万，哪么利润会在这个值的2－5倍吧，有钱就好办事。

　　等到中午12点多一些，散会看到有人陆续下来，就凑上去礼貌的请教哪位是X总，很好， 这个人就是X总，看来眼力有些增长。叨唠了几句，我的目的很明确，今天只是认识一下，让 对方知道有我这么一个人来过就达了。没考虑到的其它的，聊了几句后，还瞒投机的，X总邀请我去他的办公室，乐意之至啊。

　　突然想起了圈子圈套中的洪军在讲标哪天，中午偶然（其实是必然）与金总共进午餐的情节，虽然老总们都老成了精，不会因为这些细节而影响大局，但如果细节把握的好，会让对方留下深刻的印象。我知道到了该我发挥一专业知识的时候到了，这个时候确实有点紧张，说话都有点结巴，还好，二三句后就正常了。我有个良好的习惯，无论在何种客户哪儿，我都很注意了解客户的现场情况，比如设备类型，生产状态，班次，工厂引为自豪的东西，总会有哪么一二样的。如果讲竞争对手的一些情况，大多数人都是乐于交流的。当然，这些只是一个方面的东西，最重要还是自己本身要有内函，对专业的理解，对管理的认识，这才是对方尊敬并看重并尊敬你的根本。跟王总呆的久了，耳闻目睹也得到了一些真传吧，各种企业管理的指标，要点都点点滴滴的涌现出来。

　　顺便就在他办公室吃便餐了，可能是标准的本地菜，吃起来清淡，但还可口，比较喜欢的是菜饭，哈哈，好几年没吃过了，顺便回想起当年住在上海大唐世纪的阿姨，以前经常做菜饭给我们吃，俗话说，七十二行，行行出状元，这话不假，要想做为一个面面都顶得上的人才，是需要具体各方面的知识，包括一天三餐的吃。各种吃法的优点，不足，现在的流行趋势等等，这些都是同客户拉近距离的法码。

　　聊到一点左右，看到有二个小姑娘来找他，估计是要开会或是上班了，便礼貌的告辞出来。火速的赶回S市区，在市区订了一个住处，又立马致电携程，取消厦门的住宿并退房，待稍候回去办理正式的退房手续，否则要加收费啊，处理完这一些，马不停蹄的赶回厦门；三小时后，再次坐大巴赶回S市。工作后身体煅炼的太少，明显感觉人很彼惫，没办法，要还review当天的同事的工作，安排好第二天的东西，否则，哪帮家伙又是乱来一通,这时候才想想，易理(兄弟公司的总经理)哪个家伙真他妈的幸福，有严富根全面的替他分担技术上的管理与责任；心里在想，我的哪位搭挡，你准备好了吗，你能做到我完全放手吗，不是我不愿放权，可是你能适应岗位的要求么，能把工作做得让人放放心心，几无问题么？现在年青人肯主动吃苦奋斗的不多了，大多比较注重短期利益，在工作上生怕比别人多做一些，收入上只要少了别人一块钱，就JJYY的，甚至酿成大事，就像上海的周X一样，哎，话说回来，多的收入谁不想拿,要知道，该来的一定会来到；你只要，全身心准备好。

　　桂林项目的成品条码应该做的差不多了，顺便与X丹通了电话，告知当前的进度，省得别人担心，再激起不满，真TMD的前车之鉴，一看又是是夜里12点多了，睡觉。

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题外话：几天后，我心中预定好的哪位搭挡离职了，真痛心。

[ 本帖最后由 zyzdy 于 2008-5-17 21:32 编辑 ]

good luck

得找个得力组手才行了

老大没写完啊

QUOTE:

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原帖由 gototop 于 2008-5-15 12:03 发表
老大没写完啊

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长着呢，好几天

周三：

　　讲解的时间定在8:00，我6点多就起来了，洗了个澡，清醒一下。从礼貌的角度出发，我需要提前一点时间进入会场，布置投影及准备等等，不管别人有没有准备好，反正我是要先预备的，不能让别人觉得我不专业及大大咧咧的。2楼上大大的会议室坐了15-20个人的样子吧，还是显得很空。环顾四周，没有看到X总。看来X总对我们还是有点哪个，不管了,有话筒就用吧，这样从声势给人感觉要好一些。首先讲一下公司的PPT,让人可以了解公司的专业及实力，然后再是详细的流程及细节讲解。我也是按以前的常规情形讲解，才一会儿觉得问题之严重，难以与他们的人员进行有效的沟通,对方的想法我不明白，我的演示他们又看得晕头晕脑，有一二个人当场就收本本要走人了。当时眼前一黑，立马一个念头就想离开这个是非之地。Ｓ市的公司原来下面包含三个分别核算的企业，我一开讲这边，哪边的人晕，一讲哪边，这边的人晕。我整理了一下思路，先问他们的现有情形（NND,这应该是在讲解以前就应该详细了解的,看来前期销售工作做的太差）,然后再来对症处理，但因为他们以前也有多年使用软件的经验，往往会把现有的使用习惯及优势找出来，希望在你的demo中找到共鸣，NND,今天真是丢人丢到家了，虽有多年的经验，可以处世不乱，但明显可以感觉到他们的不屑，真是一次失败的交流。后来总结了一下经验，像碰到这种情况的话，应该主要讲你的软件主要优点，对他们提的问题，而软件不能处理的地方尽可能的一笔带过，不能被他们牵着走，否则大事不妙啊。

　　第一个部分完成后，开始第二部分，明显觉得情势好了很多，但可惜的是，我估计第二部分在他们的项目中，重要程度几可不计，对方根本没有完整的流程及管理思路，更谈不到详细的应用了。可能受到一些第一部分的影响，讲的比较快，就完事了。等到差不多了，再下去找做行政人事管理的L小姐，详细介绍人力资源管理部分。因为对刘小姐的情形不大清楚，重点讲解了我们管理及技术的前瞻性，Ｌ小姐也比较认同，顺便问起来了对手的一些情况。他们现在在同时使用二个对手的软件产品：Y对手的系统很老，也很慢，B对手的系统比Y要先进二三年，这可是L小姐的原话。看得出，她对我们的系统还是比较满意的，可惜啊，她仅仅是管理人事的，不是主要生产部分。L小姐人不错，看到中午了，便请我一同到公司食堂吃，嗯，也好，自己出去吃也麻烦，还可以顺便聊聊天，也许有什么收获也不一定。食堂条件不错，与我们的一个客户ZJYM有点象，还多一台电视，可以看午间新闻，很礼貌的要了点菜（这点东西根本吃不饱）,装着掏了100块，要付钱给对方。呵，食堂不收啊，边吃边谈时聊出来了点真东西，L小姐说起，这个项目主要是X小姐与W小姐的意见占主要部分。见此情形，下午看来必须去WX小姐处报到了，打几次X总手机，一直关机，看来只好先去几个小姐们哪儿报个道。

　　饭毕，X总一直联系不上，只好先去WX小姐处，W小姐很是不屑，NND，不至于吧，基本的礼貌也要有啊。哎，谁叫我脸皮薄呢，只好去蹭X小姐了,X小姐人不错，虽然对我们的产品没什么好感，但还是很配合的把B对手的系统调出来，让我仔细的看看，我问问，可以截屏吗，“没问题”，心里简直乐开了花，心想，NND，就是项目没做成，好说这些也可以了解B对手的一些情况，学点对方的优劣，这样才能在下一次中打到对手。因为苦于没带U盘，手机又没带数据线，只好仔细的看看了。看完B对手的软件，再去看Y对手的，哎，真他妈这个世道乱了，Y的东西做的一塌胡涂，还居然可以在市场上以我们二倍的价格销售，我连截屏的兴致与冲动都没有。看完总结下来，B对手的软件还是有一些可取之处的，主要休现在方便操作上，还有他们对生产的很多地方，比我们详细，但我们在管理上体现很足，可叹的是，生产的人员根本不关心管理。离开车间，一直联系不到X总，很是郁闷，便打了个电话给L小姐（心里总感觉L小姐有点像是X总的秘书），礼貌的道个别，顺便请她代为向X总问好，哎，真虚伪，我恶狠狠了骂了一下自己。

　　回到住处，很累，本想先睡一觉，上海哪边开发出的东西，因为昨天没提交，激得我大怒，这帮免崽子，还以为是自己是新手啊，经常性的把公司当学校，一点工作的认真负责态度都没有。人就是这样，事多，没做好，工作不顺，就容易发怒。上得公司的聊天工具，东一下西一下的指导工作，搞了一个多小时，才讲清楚相关的问题，实在不行了，倒头便睡。我从来不在白天睡觉，也睡不着，反正蒙蒙龙龙的。到得七点，感觉饿的不行了，明显头部供血不足，便下楼去吃点东西，立马精神上来，敢情累还真是饿出来的，中午吃的太少。记得小时候我妈就说过，我是饿死鬼投的胎，看来还真是不假。

　　躺在床上，仰望天花板，仔细的回想了一下今天的情形，感觉非常非常的不妙，便觉得还是有必要（应该是无论如何）与X总明天沟通一下。先打个电话约个时间吧,电话倒是通了，X总说生病中，所有事情要等病好了再说，NND,真他妈生不逢时啊。

[ 本帖最后由 zyzdy 于 2008-5-15 18:23 编辑 ]

呵呵，先歇歇火......

周四：

　　本着对这个项目已经没有什么胜算的准备了，但既然来了，想想好说也不在呼这一二天上，也要搞点有价值的东西才能回去，不能空入宝山，这个事情俺是不做的，一定要有走到哪学到哪的精神。

　　仔细分析了一下当前的形势，认为可以决定这个项目的，目前可能就是XW二位小姐，但我还忽略了L先生，他是公司的网管。但电话约L先生时，对方一幅死阴倒阳的样子，心中暗骂了一句，TMD被人下了药啊。不管了，顺便再约了XW二位小姐，告许她们，有点东西想跟她们请教一下，反正死马当活马医，还有一个最主要的目的，就是把B对手的截屏的事情搞定，好说来一次，也要有点收获才可以。

　　想想目前，这个项目一点把握都没有，形势很是不利，如何办？明天去给相关人员下点药？不妥，在一切都不熟且又不是单独相处的情况下说这个，这样子还更容易引起别人的反感，再说了，这个项目起主事作用都是二个娘们呢，要约她们出来说这个事，我估计她们也不敢啊。哪个L网管倒是可以这样办，但感觉已被别人搞了，再去搞意思也不大。

　　趁着空档与塔山的客户联系了一下，把上次说要向公司申请的价格给报过去，对方一直想要什么分期付款，见他妈的鬼啊，很烦。哪怕价格再低一些，也不干分期付款的事。

   对于昨天用户处提到的一些问题，想想反正今天自己也空，就顺便改改吧，这样明天再去时也有话说，顺便显示一下我们的工作效率，这都是获得别人好感或是加分的地方。久了不写程序，还真是手生，记得最强的时候是去年6/7月吧，别人写的程序有什么问题，我基本只需要一眼就可以看出错误之处，功力不再，不服老不行。

　　无所事事的在宾馆阴了一天，只约好了明天要去见的几个人，其它事情实在没什么进展，整天在沮丧中度过。

　　反正闲也也无事，就随便海阔天空的胡想乱起来了（以前读书上课的时候经常有这种状态，现在想来哪真是一种享受），想着想着，突然打了一个激淋，在这个项目中，自己犯了一个几乎不可原谅的错误，误把S竞争对手的一个销售员当做的B对方的销售，当时还问过这个客户是不是由她在跟，当时一直以为是B的销售，就有意想在这个单子相搏一把。一想到此处，简直疯了，平白无故的拉了一个对手进来，真ＴＭＤ的 ，强烈的自责，这也为以后的工作埋下了巨大的风险与不确定性。因为我相信S对手应该也有相当的实力，就算没实力，也要让自己的价格之类的受损，现只有不停的自己了。

[ 本帖最后由 zyzdy 于 2008-5-16 00:41 编辑 ]

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原帖由 husthxd 于 2008-5-15 14:26 发表
呵呵，先歇歇火......

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呵，我是来的快，去的快，老上火伤身

写东西很耗时间，虽写的烂，但有点写不下去了。

很有借鉴意义

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几天后，我心中预定好的哪位搭挡离职了，真痛心。
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