项目中，如何面对客户的种种需求？

hb_zhu

事业部负责打单子，软件部负责提供开发人员。项目需求、架构设计、用户协调、进度、收款全部由事业部负责。这样，在需求方面的把握全部由事业部负责，同时要考虑软件开发人员的技术水平、职业素质。这样在同用户沟通时比较有的放矢。接单子的过程分几个阶段，初期接触时当然要吹，进入实质阶段后，就要实际一些。

大家可能都看过IBM的电子商务广告，难道他能不折不扣的实现吗？

项目成功与否（尤其是软件）很大程度上在于商业运作，我们都是做应用的，我们不是做真正的底层开发，因此没有真正意义上的技术。我的意思并不是说技术人员不重要，技术只是一部分，还有其它多种因素在起作用。

我个人认为：商务人员多少要懂些技术，技术人员也要了解一些商务技巧，这样项目可能会好做一些。

guhwk

同意楼上的。

ccbzzp

好文章
收下

co2

确乎现在大多数国内公司仍是急功近利、恶意竞争，根本没有长久生存的打算。我将这些公司称为“投机”公司。严格的说，它们算不上“企业”。
作为一个企业，获取利益最大化是它的天性，但是不要忘记，它应该同时肩负着一定的社会责任，必须拥俱社会价值，这才是负责的态度。也只有在这一下，公司才会有长远的打算，才会避免一些本不该出现的问题。
但是，群狼环伺，一个小公司要立足，也许终归要迫不得已要做一些乱七八糟的事情，活命再说。这似乎是社会大环境的问题了？但实际上，还有行业的问题，尤其是IT界，我们一直想明白是谁在制造行业的混乱？那么几个“弄潮儿”么？也许是我们自己。
现在我们开始收获苦果了，但是仍有一些人在继续吹捧崭新的“概念”，它们会是寒冷冬天中的春意吗？莫名的悲哀。

co2

真正由于客户需求变化导致的失败是很少的，因为这些需求变化是可以通过双赢策略来处置的。
但是由于开发商的制度体系及项目管理导致的失败却很多。
所谓“中国的IT企业没有战略目标”，虽然有些过，但是对大部分、尤其是中小型企业确实如此。在这种状况下，一些投资商有严重的投机心态，捞一把的想法使其操控政策没有方向性。从业的开发者在这种单位，除了同样是捞一笔的心态之外，可能把自己的命运悬系于企业的命运吗？表现在做事方面，急功近利的心态必然会导致一系列的抱怨和问题。
只要企业的领导者对待项目时，不是把所有的目光都盯在快速回款上面，就没有做不成的项目。做项目要获取利润、要锻炼队伍、要切实解决客户实际问题（或名、或用），综合权衡得失才能对项目建设的实际获益准确评估。
我还没有见过一个完全不努力的项目团队，却见过无数自毁长城的例子。

不知道有多少人有身在企业，而心却仍在无奈的漂泊？ 大家可以就此发表看法。

guhwk

有一个概念我和CO2不同。
从CO2的“双赢”说法中看得出他认为项目管理是为了让项目多赚。
而我的想法是项目管理是为了项目尽可能少的损失。


不知道大家有什么看法？欢迎讨论。

gaojj

同意guhwk的观点。
    目前在我们国家，it项目还存在很多不规范的地方，从客户到开发方，客户缺乏计算机知识，开发方不了解客户的业务；这些都有待行业的成熟，计算机知识的普及。现在有一种新的方式可以减少项目的失败，就是请第三方进行监理。监理的职责促使项目按照成功的方向努力。监理既约束开发方，使开发方按照用户的需求开展项目；也可以约束客户，为客户提供咨询。
     还可以加强对合同的管理，因为在合同中，包含了项目的范围。

co2

毋用讳言，正是目前很多项目，从客户到开发方对目标、范围的把握都不是很准确，所以会经常出现需求变化的情况。这一方面，自然需要双方在需求确立的时候尽量明确边界问题，对要实现的系统目标尽可能的达成清晰准确的认识，当然商务合同的作用是必须的。但我的主要意思并不在这方面。

我觉得，在现实中，尤其是针对应用而非技术研发项目一，实际上很多需求的变更是合理的，客户的需求变化可能在情理之中。人必经不善于描述不存在的事物，更善于针对已存在的东西提出自己的意见。在一些项目初始阶段，客户往往提不出非常准确的需求，或者是有高度的需求，随着项目的进展，目标和细节不断明确化，要求也会越来越高。作为负责任的开发商，一些合理的调整是应该满足要求的，而且只要工作到位（合同规范、范围界定的好、活儿做的漂亮，等等等等），用户也愿意为此更多的投入。项目的损失是针对初期成本的规划而言，双赢策略的核心又岂不是降损？
一个有着良好控制、整体协作良好的项目怎能用减少损失的被动态度来管理呢？

嗯，好像也没怎么表达清楚。吃饭去了。

co2

其实降损和增利并不矛盾不是吗？前者着眼点在于炼内功，后者着眼点倾向于对外罢了。不知道理解的对不对。

guhwk

CO2，我们另开一帖讨论如何？