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第5章： 分销商价目表 - 统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。 - 作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。 - 设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。 - 经核准的价目表是份重要的运作文件，因此： - 每位销售主任须随身携带价目表。 - 分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。 第6章： 新分销商聘用程序和步骤 1. 甄选分销商： 必须按下列标准甄选分销商： - 资金： - 对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。 - 态度： - 对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。 - 声誉： - 对方必须在市场中拥有良好的业务关系。 简述： 必须和对方仔细讨论以下细节 - 公司： - 规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。 - 业务： - 预期的销售量和销售额。 - 与市场的关系： - 对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。 - 评估： - 联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额。 - 专营联合利华业务。 - 评定市场的销售潜力和分销商初始投资： - 人口： - 依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个城市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。 - 假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。 - 例如： 市区人口 = 200,000 预计销售额 = 250,000元/ 月 资金需求 = 125,000元 注释： 这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低的数据。 - 信用额度： - 通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。 - 保证金： - 保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。联合利华提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。 - 指定销售范围： - 每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。 - 分销车辆： - 分销车辆的种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。 - 对新分销商无费用补贴支持。 - 仓库： - 分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库。仓库的堆放和维护应严格遵照规定。参见仓储规则明细。 |
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楼主: keaide
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发表于 2006-9-21 11:29