[QUOTE]最初由 BearKnight 发布


有案例可以参观，其实是最好的，当然是要有成功的案例（或者至少表面成功的案例），失败的案例还带人去，就是自找苦吃了。
一般客户如果提出要参观案例，其实大概至少已经有50%的签约意愿了

第一句话，我同意你的说法。
第二句话，我不同意。现在很多公司因为物流供应商或者咨询商多了，他巴不得能够多看看具体的项目案例，吸取各家所长，进行判断那种模式比较适合自己，那家的理念比较适合自己。但是并不意味着50％的签约！！！
只能说是项目进程又迈进一步而已。
签约意愿，更本还谈不上！

仅个人之见。

楼主写的好，值得翻阅，关注该贴！

关于案例参观这个我说说我的看法吧。
首先有案例是很重要的。不管成功的还是失败的。
那带去参观是将技巧的。不管成功还是失败案例。其实都可以带去参考。
所谓的技巧就是选时机。
那成功的就无所谓时机啦。一般随时都可以，只要客户同意就好。
假如只有失败的案例，那带去参考就要考虑去的时间，比如选择作业空闲，没有什么运作，那就靠带去参观的人瞎掰了。最好找个现场管理人员中关系好一点的，帮帮腔。效果更好。
以上纯属个人看法。如有事实，呵呵...概不负责。

至于50%的成功率那是不可能的事情啦。
只是甲方对你有兴趣了，你有机会进入下一轮了。

其实大家可以不必把签约意愿的百分比看的太重，就算99%也只是有99%的意愿与可能性，但剩下的1%往往会是造成最后阴沟里翻船的原因。签约本身就是一种成或败的两极状况，签到了就是英雄，没签到就是狗熊，如此而已。
另外以目前个人接触过的案例而言，有一个现象是非常明显的，就是签约的方案几乎都不是真正的最佳方案，而是以实际情形大致可行或是符合领导阶层愿景的方案。因为最佳方案通常不是成本太高（成本包括软硬体预算与人员培训方面），就是不符合领导的期望（这个原因是非常严重的，也是签约不成的最大原因之一，规划的再好，如果跟领导想要的差距太大，那最佳方案也只是拿来看看当装饰而已）

商务谈判环节一般分为两个阶段
第一阶段：一般会针对该项目提交一份整体解决方案说明书。
第二阶段：合同内容条款的商务谈判

如有补充随时增加。

1、环节说明
环节名称：商务谈判
前置条件：
环节处理重点：整体解决方案的设计和合同及内容的商定。
环节结束标志：合同签订。

2、参与人员
[甲方]：高层、项目组成员、顾问
[乙方]：高层、商务人员及项目经理

3、相关文档
文档名称：整体解决方案

文档重点：清晰明确的针对甲方项目及甲方提出的需求，在一定数据调研的基础上；对甲方项目进行整体设计。
简报具体说明
一、项目的描述。包括甲方目前的运营数据、费用、EIQ分析结果等。
二、说明整体项目的架构设计。
三、各个部分的说明。一般包括规划设计模型、业务流程、信息系统、设备选型、配送运输、投资分析等。
规划设计模型至少包括进出动线、功能区域划分等。应该说明规划设计原则和计算方式。
业务流程至少包括订单策略、存储策略、配送策略。应该说明各种策略的模型和处理方式。
信息系统至少包括系统模型、功能架构等。应该大概说明系统各部分的功能。
设备选型至少包括存储设备、搬运设备、自动化设备等。应该初步估计出设备数量和计算方法。
配送运输至少包括配送运输方案和运输设备。应该说明规划设计原则和计算方式。
投资分析至少包括整体投资金额、投资回报年限等。应该分类统计投资金额和回报年限的计算方式。
提交方：乙方准备

文档名称：合同

文档重点：一般有标准模式，注意控制一下收款阶段、目标指标的界定，还有就是附件中提及的具体事项。如提交文档等等。
简报具体说明

提交方：乙方准备

4、相关资源
资源名称：项目整体进度计划、项目组织架构成员介绍
资源说明：为使项目更好的进行，使双方都能够明确责任人和阶段步骤。
提交方：乙方准备

5、其他说明

个人看法
商务谈判阶段一般是项目成败的关键。那双方都会尽量力争各自的利益。那乙方应该把握好自己的底线。所谓谋事在人，成事在天。
这个阶段的业务技巧和手段相对来说就比较重要。应多把握甲方的想法，这样才更有利于谈判。
乙方还要会衡量自己的实力，不要想着签了合同再说。这种坑蒙拐骗的方式只会使你站在一个更不利的角度。实力不够可以找其他企业合作来玩啊。
那这个阶段只是一个开始，细部的方案和分析对专业要求就比较高了。我发现很多乙方其实是设备提供商，不具备物流专业规划知识。唯一就是资本
比较雄厚。我都不知道说什么好了。

前言：此部分希望有经验的多多参与讨论，不同的企业有着自己不同的调研分析重点。
阶段名称：需求分析

1、前置说明：
   当合同签订以后，合同中明确了此次项目的目标，目的。那需求分析应该围绕此目标和目的进行。同时应该清晰知道是改造还是新建。两者依据的重点是不同的。
   同时乙方应该有了实际可执行的项目整体进度计划。并确定各阶段的里程碑。

2、前置条件：合同签订

3、环节处理重点：数据及流程调研、分析。

4、环节结束标志：需求分析说明书的评审通过

5、参与人员：
   甲方：项目组成员
   乙方：项目组规划人员

6、相关文档：
   文档名称：数据调研资料
   文档重点：一般包括进货量、出货量、退货量、商品品项数据、设备数据、供应商数据、门店数据、订单数据
   具体说明：对于进、出、退要注意高峰值、门店要注意分布状况及要货状况、供应商要注意分布状况。品项要注意其规格。此资料是指SKU资料。
   提交方：乙方收集整理，甲方配合
   
   文档名称：流程调研资料
   文档重点：一般包括进货、出货、退货、配送、盘点等流程调研。
   具体说明：对于甲方已有仓库，则应调研其目前的作业流程。
   提交方：乙方收集整理，甲方配合
   
   文档名称：数据调研分析
   文档重点：EIQ分析-〉ABC分类-〉PCB划分。
   具体说明：通过分析至少要知道品项库存的结构、进出退的流量指标、区域划分及大小的参考数据、订单的类型及处理策略、储位数量的参考数据、各种设备数量和性能指标的参考数据。
   提交方：乙方收集整理，甲方配合
   
   文档名称：流程调研分析
   文档重点：分析流程的实用性和可行性。
   具体说明：通过分析至少要目前流程存在缺陷，改造的方法。
   提交方：乙方收集整理，甲方配合

7、相关资源：
   项目整体进度计划。此部分要注意和土建部分、设备部分配合。具体的项目管理这部分就不详细表述。

8、其他说明：
   需求调研的结果直接影响整个项目的规划和设计，会给后续所有动作起到决定性的影响。所以此环节十分重要。慎重考虑。不能过分相信经验，必须尊重数据事实。
   改造和新建最大的区别在于，改造是在现有流程的基础上优化和拓展。新建则无参考依据。
   看到很多朋友在问EIQ分析用什么工具。其实用什么都可以，你高兴用手写都没有问题，关键还是你分析的方法和分析的内容是否正确。以及分析结果的应用。

这样的罗列对于我们这样没经验的同志似乎没啥用

以下是引用susu0858在2006-6-5 17:42:00的发言：

我特别想听听楼主这样做项目成功率有多高。

就是咨询顾问好像写成这样也很难有人看呢。我就是有点疑问而已。呵呵。

这是一位网友的问题。谁有看法就说说吧

其实物流在一定阶段就是经验

支持

前言：此部分希望有经验的多多参与讨论，不同的企业有着自己不同的调研分析重点。
阶段名称：解决方案

1、前置说明：
数据分析和需求分析完成后，针对该项目的实际需求和未来预测的经营方向和模式提出有兼容和拓展性的解决方案。

2、前置条件：需求确认完毕

3、环节处理重点：解决方案。

4、环节结束标志：解决方案的评审通过

5、参与人员：
甲方：项目组成员
乙方：项目组规划、设计人员

6、相关文档：
文档名称：物流中心规划布局图
文档重点：整体进出动线、内部布局、作业动线的图纸和说明
具体说明：对进出物流中心动线的规划设计和说明；
          如入口位置、道路宽度、出口位置等等。包括规划设计的依据和原则。
          对物流中心内容各区域的规划设计和说明；
          如区域大小、作用、走道宽度、货架类型等等。包括规划设计的依据和原则。
          对物流中心内部作业的运作动线的规划设计和说明；
          如拣货动线、上架动线等等。包括规划设计的依据和原则。
提交方：乙方提供

文档名称：整体解决方案
文档重点：业务目标、整体解决思路和步骤、设备解决方案、信息解决方案、运输解决方案、投资回报预测等等
具体说明：业务目标一般都是很明确的简单点就是吞吐量是多少，差错率是多少。
          整体解决思路和步骤是包括现在和将来对企业物流体系的支援是怎样一个实现过程。
          设备解决方案包括存储设备、搬运设备、作业设备等等数量、使用依据、成本等等一系列的说明
          信息解决方案包括信息体系、存储设计、作业流程设计等等。
          运输解决方案包括车辆调度、货运追踪等等。
          投资回报预测就不说了。反正目前也没看见过有什么实现了的。
提交方：乙方提供

7、相关资源：
设备相关说明文件、设备供应商资料等等

8、其他说明：
整体解决方案应从可行性方面来看，毕竟整体解决方案还不是详细设计。很多只是从大流程方面来推论出该项目可以按照此方式进行。
对于设备这个部分，基本在此环节就已经定型。包括了数量、厂商、性能指标等等。唯一关注的是性能是否达到需求。因为数据分析和需求分析后，整个项目的绩效指标已经明确。