售前十年，两种人生,多重感悟!

iooyoo

原帖由 IT售前论坛 于 2011-3-14 09:39 发表
售前第一年：

你开始会觉得兴奋、紧张、恐慌。你对客户的提问，会有机械性的反应，试着说服他，但客户的表现总让你很茫然，你总是想把自己装扮的像一个专家，甚至故意打扮的像一个专家（对考究的职业套装很在意）而客户似乎并不在意你这个专家。你的成就感来源是一本本精美的标书，或拿下一个单子。你对每一次交流或投标都会如临大敌。

这一年是售前进步最快的一年，积累了大量的业务、技术和产品方面的知识，但却无法梳理的很清楚。


售前第二年：

你少了一点兴奋、少了一点紧张、多了一些世故，学会了一些销售的心态，会陪客户说说话、聊聊天。客户会以一种疑惑或不置可否的眼神看着你，你对这种眼神开始有了敏感。交流的时候，你对客户的某一个问题没有回答好，或者当时没有按另外一种更恰当的处理方式，闹心好半天，有一点遗憾终身的感觉。

这一年开始学会引导客户，但是你发现很难。你的成就感来源于解决客户的难题、获得客户的信任、销售的赞许、拿下一个单子。

这一年售前是上台阶的一年，你除了看公司的产品和技术方向以外，你还会关注这个行业的动向和前沿思想。同时也开始思考售前本身的问题，但总是没有一个清晰的答案。

不可否认的是，很多售前都自以为看透售前的本质了，不排除这一年不少人非常有建树，但更多的人是茫然。

售前第三年：

你多了一丝自信，多了一丝从容，你或许有一种预感，还没有见客户，就猜测这个项目是否简单或复杂，什么什么需求，什么什么方案，什么什么产品，很多东西顺手捻来，与到客户交流，对一些客户不要的功能，也可以顺手捻去，这一切都做得从容自然。你比较容易发现客户眼神背后的东西，甚至能换位思考，也对自己刚才的答案是否合理能立即做出判断，或立即纠正，或无所谓。

这一年是售前的分水岭，三岁看到老，三年足够对一个领域有所建树了。

A（早熟售前）你会对公司和竞争对手的产品、技术、方案都有比较系统的看法，能总结自己的产品和方案理念，甚至也能判断行业内这些客户的诉求，思路，甚至还能引导他，这个时候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是销售，研发，甚至可能是客户，因为他们的非理性、他们的无序让你的思路无法在他们中间很好的执行，你痛苦于此，你无奈于此。这一年是你最茫然的一年，你甚至想跳一个更好的公司去实现自己的理想，但你的倔强又使你不放弃现在的机会。

这一年你认为自己像一个成熟的售前。


B（迟熟售前）你对公司的产品、技术、方案都有比较系统的看法，但能无法系统的表述。你对竞争对手了解不够深入，你对客户采取的是迎合的态度（因为这样你才觉得安全），你很没有安全感，你会很紧张地处理一些问题，你觉得完整无漏地应付一件或一系列事情是就算一个合格的售前（事实上也是），你会埋怨公司的政策，销售的行为，客户的行为，但是你又喜欢这种政策和行为，因为正是这种情况存在，你这样去做售前才有安全感（你甚至觉得自己浑水摸鱼，或许你认为其他同事也是）。这一年是你最茫然的一年。


售前第四年：

A（早熟售前）你突然发现做售前需要极高的悟性，比如：你要有很强的学习能力（比如翻别人的一张30页PPT，大概就能了解这个PPT的思路）你要有很强处理客户疑义和异议的能力（瞬间构造一个清晰的逻辑，如果你学习了SYSVS的课程，你会喜欢SYSVS的方法，甚至要有很强的动态逻辑：也就是前面说错了，后面也要讲正确了）你要有很强的领悟能力（比如客户话没有说完，你就知道对方是怎么样的状况，自己该怎么处理），同时发现做售前上手容易，做好是非常难的，这个时候你会放弃曾经高傲的头，虚心的学习，特别是身边售前或销售的优点和长处。你开始分清楚咨询是咨询，交流是交流，你对售前开始有了解构或渴望找到一种解构的方法。当然你还会继续埋怨公司的政策、销售的行为、客户的行为、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨，你不会添乱，你会发现公司的领导开始注意你，关注你，找你谈话。你还会发现客户喜欢跟你交流，能听你意见。

你甚至有了单独拿单（仅仅靠售前的力量）的愿望和想法，虽然你理性的知道这在中国很难。

这一年你交上了女朋友，你发现一个很有意思的现象，追女孩的时候，女孩的心思百般变化，真假难辩，你用了所有的售前技能都难以把握，追到手了，你发现你的女朋友单纯得跟鹌鹑一样，于是你开始对以前一个更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及，心想那朵鲜花肯定插错了牛粪喽，牛粪斗不过缘粪啊。你还会发现这句话同样适用于客户，搞了半天，客户想法其实很简单，你会埋怨上次那个千万的项目为什么选择哪个糟糕的竞争对手呢？这一年你发现有些事前不是售前能改变的，你认为自己是一个成熟的售前。


B（迟熟售前）你觉得售前就是完全靠经验，经验就是一切，其他的都是白搭，什么思想啊，什么方法，都一边去，哥有了经验完全不怕，你会对你刚刚用了一个小技巧搞定客户沾沾自喜，但是很快你发现这个小技巧仅仅是对某一个（类）客户有效，甚至还不能反复用。你不再积累（或许没有时间）更多的业务、产品、技术的知识，你觉得你的经验可以应付本领域的客户，实在不行，缺哪补哪（多年以后这句话，成了你的经典名言），有什么活动就参加，有什么事情去执行就完了，不要想太多，想太多也没用，甚至突然哪天也发现一个道理：售前也就是这样，环境如此，难以做好，你也能讲出售前销售的不足，也会提出改进方法。但是你已经没有兴趣做仔细研究的准备。

你虽然迟熟，但并不耽误你交女朋友，不过追上女朋友以后，你根本没有心思做总结，你时刻担心女孩变心呢。


售前第五年：

A（早熟售前）你觉得身边的售前，包括他们的技能对你没有什么可以学习的地方，你想独创（但或许没有时间）或许你也总结了一套售前方法和流程，但是你发现你能按这一套做好，其他人却未必，这一年你搞定了不少客户，你得到公司的赞誉，但你自己却一直在摇头。这一年你走向售前管理岗位，但是拿单技术公关的任务还是在你身上，你很忙，甚至还忙中出错，你责任心很强，但你精力不够，你注重售前战略（比如销售售前的配合）但却无法干预销售。你经常冷静地跑到sysvs售前论坛看大家的想法，甚至深更半夜也来，你不一定是找答案（因为你心中有答案），但你一定是找同感（因为你不相信这种毛病就是我这一家公司，因为其他公司都有），果然你找到了同感，那一晚，你睡的很和谐，但是不塌实。

B（迟熟售前）这一年实际上你过得比较快乐，你觉得做一个开心快乐的售前是可行的，因为有些事情你看淡了，看谈了，你就不必在意，不在意，你就从容，从容就发挥正常，发挥正常你还真的侃下了单子。于是你的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际，你突然发现做售前其实很简单，一天8小时，5小时上网，3小时对一个方案改吧改吧，真不是罪。只要配置没有什么问题，其他的都可以忽悠。当然了，你唯一不满的是公司的待遇太低，于是你深更半夜来到SYSVS售前论坛，看看有没有合适的职位，或者去其他招聘网乱发一些应聘函，终于机会来了，进去了，又出来了，你大骂一句，这面试比一千万的投标还难。是的，那确实。因为你自己隐约觉得刚才自己有关售前看法非常不体系，不健全，回答问题也很干巴，于是你下决心要钻研一翻。


售前第六年 ：

A（早熟售前）作为售前经理的你是一个比销售更忙的人，于是为了不让自己更忙，你制定了售前的一些制度，你感觉稍好，你整天看着手下七八条枪，盼着有天能带猎物回来。你会发现一个很有意思的现象，能带回猎物的枪并不多，可能就只有一二条，猎物都是被击中要害，猎物有狼有兔还有狮子。剩下的枪都做布朗运动，碰到猎人（销售）运气（或者努力的）好，也能整条小白兔回来，还活碰乱跳，掂起来一看，原来这小白兔是撞树晕过去的。有时候你还真不知道表扬谁，直到那活碰乱跳的小白兔又惹了一大堆麻烦以后，你才清醒过来，于是你问那经常击中猎物要害的枪，从谈话中，你发现他跟3年前的你是何其的相似。

这一年，你开始做总结，分析很多，套话很多，也很中肯，但有一句话，你一直不敢往上写：售前的生产力还急待提高。


B（迟熟售前）自从你做了一个快乐的售前以后，你一直相信快乐能带来好运，那确实。现在应聘遇到问题，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪补哪。于是你经常泡SYSVS售前论坛，也学习了新的方法技能，终于你重装上阵，嘿，还别说，你真把面试官侃倒了，这次你应聘了高级售前，薪水翻翻。人逢喜事精神爽，你在这里干的风声水起，根据你的经验，你很快就判断这里的售前管理和你原来的公司是一模一样，加上外来的和尚好念经，你把刚学会的东西跟老大一侃，老大对你有一个很好的印象，于是你热情满满，遇到项目烧三把火，终于搞定了客户，签单了，偶也！老大对你刮目相看，恩，此子可用也，于是你上了售前经理的后选名单。这一年，你发现以前的售前都白干了，你重新调整了思路。你干得很辛苦，但很塌实。


售前第七年：

A（早熟售前）不知道为什么，这一年，公司对你的期望高于你的目标，回头你去问销售，销售都跳了起来，他们更是水深火热。于是你多角度换位思考，你开始重用（不是重要的重，是重复的重）你的技能，好在优秀售前的素质摆在那里，总之你很EASY地处理你的各类问题，但是你发现你很难处理你手下售前的各类问题。你很难解析哪些是销售的问题，哪些是售前的问题，你会发现曾经欣赏你的销售，现在成了你最大的敌人，他们老说，你的枪经常走火，还没有看到猎物呢，就把猎物吓跑了，打草惊蛇要不得啊。然后还讨论打不中猎物，是销售的眼神问题，还是枪的准心和弹道问题。你觉得做一个售前经理很烦，但你也很容易理解，这是7年之痒。

B（迟熟售前）这一年，你终于做上了售前经理的位置，但不知道为什么，这一年，你提交的目标和任务书被迫修改了N次。你初期的工作并不顺利，你没有更多的技能处理团队的问题，但是，你很快地发现这些不顺利主要是你手下的人员工作不见成效，因为他们的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际。对于他们的磨洋工的做派，又怎么能逃过你的眼睛，哥就是这样过来的。于是在你的高压政策下，你破天荒地取得了一点成绩。不是有7年之痒吗？哥怎么不觉得呢？有天你在咖啡馆写方案的时候，突然想到这个问题，你无厘头地笑笑。


售前第八年：

A（早熟售前）这一年，你太忙，关键CASE你都要经手，于是销售都说自己的CASE是关键CASE，你只有在飞机上思考问题，俗话说，站得高，看得远，关于售前的方方面面问题似乎就是这样了，反正都能运转，大不了加班，有问题，大不了开会，能扯皮，可以奉陪，8年售前，不是吹出来的，扯点皮对哥来说算啥啊。没事跑到SYSVS售前论坛潜个水，对一些问题，捻花一笑，笑而不答，说这是观棋不语真君子，这些问题都不是问题，哥的队伍是形散而神不散。这一年已经结婚生子，你觉得售前这样也不错了。

B（迟熟售前）这一年，你突然看到了一个现象，虽然你这支队伍磕磕碰碰，天天加班弄得疲惫不堪，但是都能完成任务，嘿，这就是本事，你说哥的队伍是神散而形不散。于是你打电话给A，说做售前我可能不如你，但做售前经理你肯定不如我，看来我天生是将才呀。A捻花一笑，笑而不答。放下电话后，你发现你的问题姗姗来迟，这个手下抱怨说我天天加班做这么多事怎么比他奖金少，那个说最近项目销售都没有做工作，全靠我自己拿单的，怎么不发奖金呢，这个又说到底怎样做才好呢，我没有成就感啊，老大。是啊到底怎么做才好呢，大大。你最后不耐烦了，重新注册一个ID到论坛发了一句幼稚的话。键盘敲烂了，也没有得到一个正确答案，你抓耳挠腮，妈的，7年之痒现在才来啊。这一年，你也结婚生子，吗呀，怎么处理7年之痒啊，将来婚后还有个7年之痒呢。于是你有了决心。


售前第九年

A（早熟售前）这一年公司业务扩大，你总能运筹帷幄，早就做好了人员扩张计划，正要给领导打报告的时候，你的办公室突然进来了两条枪，啊，这都是很能干的枪啊。两条枪不约而同地递上了辞呈，冠冕堂皇地说了一大堆理由，你知道他们不想在这里做的原因很简单，在这种环境下，弱者难做，强者难留是一种常态。后来，你不得不事事亲恭，再后来你忍不住拨通了B的电话。

B（迟熟售前）怎么解决这些问题呢，你突然想起了几年前的那句话：缺哪补哪。我要构建售前的方法体系，全面培养售前，这句话说出来，自己都吃了一惊。你还别说，这缺哪补哪的理念如果发挥到了极至，效力是很好很强大的。后来，售前运行良好，感觉比较爽，再后来你的笔记本又装好了游戏，这次装的是红警3。正要开打的时候，接到了A的电话。A说最近售前的问题比我想象的多啊，你最近咋样啊。你说能咋样，缺哪补哪啊，这下你承认做售前经理你不如我了吧。


售前第十年

A（早熟售前）你怎么会承认不如B呢，你开始着手准备重整自己的售前团队，优化团队的技能，该培训培训，该考核考核，鉴于你的威望，公司老大还是非常支持的。很快你提高了你队伍的短板，你的队伍就成型了。你也潇洒多了，你腾出了时间思考更深层次的东西，这一年你觉得管理都是相通的，一顺百顺。甚至方法技能是一种资产，也可以管理哦！

管理如婚姻，有方法有技能，还需要经营，于是你把这句话告诉你老婆，你老婆说你很帅。

B（迟熟售前）这一年，你发现工作开始顺利，每个层面都有一些理念，这些理念都是相通的，你发现思想是最重要的，妈呀，思想才是最重要的！于是你把这句话告诉给你老婆，你老婆说你很可爱。

mark，不错，学习了

abba008

售前是要售核心系统 信用卡系统 信贷系统 ATM系统 芯片卡系统 风险管理系统 分行系统 网银系统 CRM系统 财富管理系统 资产负债管理 IFRS  BASEL II   语音系统 合规系统 洗钱防制系统……..一个售前能精通多少？
我觉得TEAM 才是售前解决方式。

lambertyan

谢谢!楼主,看了感触太深了！

abba008

rihgt time
right price
right place
right team
do pre-sale right  (do right thing right)

asxlm

我见老外公司的售前顾问，无论香港人、台湾人也好，在金融IT行业基本上都是50岁仿佛，从业20年以上。

我们国内公司的售前不是专家顾问，是一个表演者，后面有导演、编剧、制片等，说是一个team力量，不如说是组团忽悠客户，这里面没有没有一个真正理解客户需求，懂金融业务的人。

我们国内的环境培养不出乙方的金融IT专家，大家都在急功近利，十年的时间能够成为半个专家，但是楼主用心成为专家了吗？哈哈

abba008

礼记中庸篇：「…君子之道，辟如行远必自迩，辟如登高必自卑…」，这是大家耳熟能详「登高必自卑，行远必自迩」成语的出处，意思是说：要做任何伟大的事情，必须先从最基本的地方开始。
先有八年十年的金融售前，才会有未来二十年年的金融顾问。现在可以自嘲售前经验能力不够，我除了肯定售前耕耘的必要性，也乐观其成，但同时要提醒许多金融专业基本功必须做得更加扎实。
今日的金融售前小尖兵，是未来金融顾问的传承者。大家加油。

qiudeluohong

原帖由 asxlm 于 2011-4-17 01:51 发表
我见老外公司的售前顾问，无论香港人、台湾人也好，在金融IT行业基本上都是50岁仿佛，从业20年以上。

我们国内公司的售前不是专家顾问，是一个表演者，后面有导演、编剧、制片等，说是一个team力量，不如说是组团忽悠客户，这里面没有没有一个真正理解客户需求，懂金融业务的人。

我们国内的环境培养不出乙方的金融IT专家，大家都在急功近利，十年的时间能够成为半个专家，但是楼主用心成为专家了吗？哈哈

不太赞同!我在外企待过,也看过所谓的老老外做事情.

实际上,年纪太大了,做售前并不一定好,经验多了,但思维固化,精力有限,学习能力降低,而且知识其实也老化了.讲得都是很飘的概念.售前讲究的深刻的理解能力,还有反应能力,沟通能力.深度业务能力,年轻人做更适合.售前如此,咨询也差不多.
另外这里的售前十年,应该是售前经验十年,而非工作十年.

rockyin58

个人觉得售前是个需要不断积累和更新的工作，应该虚心的吸收自己内部，外部行业和竞争对手的知识。要不然，还是有知识老化的可能性的。更重要的是，我觉得需要有一个成型的思考体系，从管理的思想本源去看待问题。
当然，一个人的力量是有限的，需要不时地结合各个领域的专家的力量解决问题。所以协调能力还是非常需要的。 个人感觉这个比你自己深入了解还要重要。关于组团忽悠的表述，我基本上认为这个特定角度的赞美，毕竟能够选择好合适的演员并且唱好一台戏，对于这个导演还是有一定的要求的。
关于专家是否在国内能够培养的出来的问题，我觉得还是要看具体情况的。至少我还是认识一些同事，他们是在虚心的睁开眼睛在看世界的，看过去，看现在，看未来的。融汇贯通看待国内，国际行业的发展。这种反思的，辩证的思维应该能够造就一批人才。

yumi1964

呵呵，幽磨

uperner

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