|
|
这是个很好的题目，很早以前就曾想写了，可针对的目标是：如何写ERP项目建议――自己的火候还远远不够，写这种东西怕被人笑话。不过从另一个角度来看，ERP项目建议该如何看，这可就轻松多了，毕竟是看东西，看得全面不全面就是另一回事了，至少不会误人子弟。
一、ERP项目建议包括什么？
首先我们来简单的分析一下ERP项目建议一般都包括些什么，从结构上来理解项目建议的内容有利于我们抓住重点。
诚如某个朋友所言，ERP项目建议都是些通用的东西，没啥看头――这话不假，ERP项目建议不仔细看真还没什么内容。由于双方的相互了解有限，项目建议的内容大多是泛泛而谈，有什么好看的？格式也无外乎下面的几个部分：
1、客户介绍
这部分大多是从公开媒体或访谈中了解到的客户的基本情况介绍――大多要对客户吹捧一番：什么行业领先啦，领导高瞻远瞩啦，再不济也得说个设备先进，条件一流。马屁是要拍的，要不然大家都拍他不拍就显得另类了。我见过最有意思的吹捧是某个500人的小电子厂成了行业技术领先――仅仅因为他们给某个世界级大厂的某个分厂的某个部门提供过原料。
2、其次是供应商自己的介绍
除了公司的发展历程以外，这一部分也逃不出吹捧的模式。什么软件技术的先进啦，企业管理的先进啦，顾问团队的经验丰富啦，再不济也要强调强调老总如何如何的英名神武，领导着企业迈向辉煌的明天。很简单，这么先进的客户没有这样优质的供应商提供服务是难以想象的，再怎么着也得往自己脸上贴金。
3、项目介绍
项目介绍一般包括几个部分
A、客户目前的现状。
什么时候开始进行电脑化管理的，目前的管理状况如何，电脑有多少，网络的拓扑结构是什么，用了哪些软件。
B、客户的需求
客户有什么样的基本需求，期望达到什么样的管理水平，预期进行的步骤是什么。一步二步三步分阶段实施，还是一步到位。
C、实施方认为企业目前存在的问题是哪些
注意了，能够分析出问题的ERP公司，才是好公司――客户啥问题都没有上ERP干吗？不过这谈问题可是有学问：不能把客户说得太差劲！说客户的管理水平如何如何的糟糕，干脆把总经理、各部门经理全换掉？这是不可能的，咱们还指望着做生意呢。所以阐述问题的时候一定是：困难是有的，但通过使用本公司的软件或者是实施服务，一定能解决企业所有的问题，为企业锦上添花。
D、企业的优势
说完了缺点，自然少不了要表扬企业一番。这表扬和批评一般没有先后顺序之分――我比较喜欢先批评再表扬。拿大棒子先打你两下，再给你胡萝卜吃，呵呵呵，比较合口味。软件公司的夸奖也无外乎，企业领导对项目的重视，各部门经理的密切配合等等这类免费的夸奖之词。
4、软件的功能介绍
这里所说的软件功能介绍一般也是从公开的宣传资料中能找到的软件介绍――当然要详细一点，或许介绍到了软件功能的某些细节。不过ERP软件的功能大同小异，再加上软件公司自己的吹捧，用户很难看出来，某项具体的功能到底如何。不过对于项目建议书来说，这部分占用的纸张绝对是最多的。唉，对自己的吹捧有如滔滔江水连绵不绝！
说到这，看官差不多都该急了――这项目建议有啥看头啊？？？这可不，前面的东西还真没看头，如果闲来无事，看看也就罢了。重要的东西在后面。
5、ERP软件的实施方案
在这个部分，ERP软件供应商一般会提出ERP系统的实施建议：实施的范围是什么，按什么步骤实施，时间多长，同时部分有相当经验的ERP实施商会提出实施时考虑的重点――不是所有的模块都按照一个流程去做的。
ERP软件实施方案是用户查看的重点，实施方案是否能解答企业的顾虑。当然这也是供应商表现的重点。
6、软硬件的报价
很多情况下，实施建议中不会包括软件的报价，原因很简单：对用户的需求不了解的情况下，报高了价格和报低价格都是死路一条。取而代之的是对软件环境的要求：服务器端需要什么样的软件、客户端需要什么样的软件。尤其是对于国内开发的基于WIN2000环境下的ERP系统。大部分要求用户自备WIN2000、SQL SERVER，也有的还需要用户自备其他服务器软件（如水晶报表等）。
对硬件环境的要求也是用户考虑的重点：现有的软硬件是否能符合ERP的要求，目前的设备能否充分利用？还需要投资多少？
二、深入的分析
看到这了，似乎大家都会觉得很失望：项目建议的确没啥看头，都是些通用的东西嘛。也有朋友向我抱怨――我写的项目建议和上面表述的差不多，没意思。
可这样理解的人着实没有仔细分析什么是项目建议。
让我们回顾一下：
1、在客户需求方面软件公司对本企业的了解是否真的很充分呢？
客户需求并不只是简单的对用户所说的话做一个记录，更重要的是对谈话内容的分析――售前咨询顾问的功底就在这里体现了：通过简单的聊天能够了解到企业目前所存在的问题，并以适当的方式表达。
举个例子：老总在抱怨，最近的销售情况不如以前。售前顾问就需要从这个地方下手，去了解和分析到底是销售出了毛病？还是生产计划跟不上导致交货不及时影响了销售，还是采购计划安排的不好导致生产停工待料？
没有人会在陌生人面前承认自己做得不好，所以这就需要售前咨询顾问从“牢骚”、“抱怨”甚至是夸奖称赞中发现企业存在的问题。
同样的，企业内部的选型人员也需要了解企业内部存在的问题――自己对问题都不够了解又如何判断对方的分析是否准确？
所以“客户需求”是对顾问分析问题的考验！
2、实施方案
实施方案中间看什么？
A、看范围
很多企业在提出需求的时候往往超出了ERP的范围：比如说希望将人力资源系统统合到ERP中间来――甚至是考勤之类的垃圾（数据垃圾）也要统合进来。这时就需要考察软件供应商是否真的为企业着想了。很多公司都有这样的想法：上什么模块都没关系，只要你给钱。这是个很现实的想法，可问题是：当客户不需要这些功能时，作为专业的顾问能不能给点专业的建议呢？
B、实施的进度
不同的利益造成ERP咨询顾问大多只能从本公司的角度考虑一些问题――如何收钱容易、如何提高实施费用，却忘了，是客户在花钱，客户追求的是成功。尤其是客户对什么是ERP都不甚了解时，是不是需要多做做准备？赶工期赶进度，赶来的却是客户懵懵懂懂的上系统，懵懵懂懂的失败――这样的项目还是不做的好。
实施的进度中最好能体现出：用户该准备什么、顾问该如何配合，什么阶段该提交什么文件，衡量完成的标准是什么。而不是简单的报个MAN DAY。
3、报价
软件供应商常使用的手段是：模糊报价。比如：实施150人天，费用多少。软件20个LICENSE，费用多少。可用户看了这些够吗？绝对不够的。水份太多太浑浊，用户的担心也就约大。当然，在前期阶段提交的建议书不可能是个很详细的报告，但用户最好能要求对方，提供明细的资料。
同样的，对于硬件的要求也最好能给个比较长期的规划。
个人认为，在建议书中最好能体现以下的部分：
A、软件的报价。
包括哪些功能模块，并发用户的数量是多少，费用是如何计算的。顾问的人天数是多少，应该承担哪些工作――可以有额外的文件来补充说明。
B、硬件的报价
需要使用哪些硬件，或对硬件的配置要求是什么，同时还需要根据未来的数据量向客户建议：这样的配置大约能支持到什么时候。也就是说，作为顾问要估计，什么时候需要做硬件的更新。
三、补充与说明
每个咨询公司提交的项目建议是不同的，大多数的公司都会有自己的风格，我提到的这些内容不一定很全面。
比如有的公司在建议书中会谈到自己的顾问实力。可这种建议书提到的顾问只是一种炫耀：合同种没有明文规定用哪些顾问做咨询，或在相关的法律文件中没有规定哪些顾问做实施时，这些话语都是白说。
同时，关于项目建议有的公司提交的时间也不同：有的在合同签订之前就提交，提交的是草案，有的则在合同签订之后做过详细调研之后再提交，提交的是详细的实施方案（也称业务蓝图）。在这，我就不做深究了。 |
|
楼主: jjddlliang
IP卡
狗仔卡
发表于 2003-5-30 07:57
显身卡
发表于 2003-5-30 21:37
楼主
