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[精华] DEMO还是不DEMO,这是个问题

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发表于 2008-6-24 23:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
很早以前就针对这个问题进行过探讨,但这次遇到的客户似乎极其看重产品的DEMO,于是不由得多了些感慨。

对于很多上过当的企业来说,看看系统的DEMO,在系统中跑跑真实的数据看上去是个不错的方式:系统有什么问题,一眼就能看出来,省得将来扯不清楚。如今的软件供应商实在是太狡猾了,在销售的阶段啥都承诺,可到了软件用起来,啥都没有,一层一层的剥皮――理想啊,现实啊,差距是那么的大。

可看DEMO真的能解决问题吗?俗话可说的好:买的不如卖的精。咱们也来从售前和甲方的两个角度小议看DEMO的注意事项。

作为售前来说,做产品DEMO的准备应该是非常充分的,在演示一个产品前必须了解到以下信息:

1、        客户的组织结构、行业特点、业务流程。
2、        客户关注的重点和难点。对于已经上过系统的企业来说,特别应该注意:现有产品的缺陷在哪个地方。
3、        用客户的数据说话,说他们听的懂的话。

有了以上充分的准备,相信做一个DEMO失败的几率不会太大。

而作为甲方人员一般又会注意什么呢?
首先是产品的功能,对于企业来说必须的功能是否都具备,特别是那些重点功能能否满足企业的需要是要特别留意的。
其次是要看产品的操作是否简便,过于复杂的系统或者给应用造成麻烦的系统是不予考虑的。
其三是顾问的水平。很多人看DEMO实际上也就是在考核顾问。看看这些顾问的水平、能力如何。如果自己对产品都不熟,或者表达不清楚,那也就不要来做项目了。

可对于甲方的人员看到了这些就够了吗?可别忘记了,买的不如卖的精。
作为产品演示的售前人员来说以下是些基本功:
1、        熟悉产品,熟悉到能绕过产品中的BUG。
如果你在看DEMO的时候不断发现各种各样的BUG层出不穷,那么这位售前顾问真就该卷起铺盖回家咯。如果连系统的BUG都不能在演示前发现并且绕过他,只能用失职来形容。
2、        熟悉需求,熟悉到能用变通的方法解决客户的问题。
在这里特别强调一下变通,所谓的变通很大程度上是“不是办法的办法”。在数据量比较小的时候或许还能应付,当面对客户大数据量的问题时很可能成了个累赘。而当客户在应用过程中对此提出异议时,顾问们可以骄傲的抬起头颅说:这可是你们选择的方案啊!
3、        熟悉行业,熟悉到能引导客户的程度。
能用客户的行话来给客户讲解系统对于客户来说当然是件好事,可在你欣赏他的过程中你也会不断的被他所左右,最后变成――被引导。当然,被引导也未必是坏事,很多时候售前顾问提出的意见和建议是建立在“合理”的基础上的。这里的双引号并非指反义,而是强调。因为很多时候客户并不清楚自己的需求是否合理,特别是某些基层人员参与的选型项目,用户的需求往往过于偏激,着重于功能,而忽略了管理。售前顾问能从自身的经验出发引导客户也未尝不是好事。
        可问题是,在被引导的时候,对于企业原则性的问题是否要放弃?如何去判断建议的合理性?又成了IT人士需要探讨的问题。

选型的过程本身就是种博弈,双方在向对自己最为有利的方面前进。
在我看来:对于参与选型的甲方人员来说,DEMO只是种判断产品优劣的手段。但并非唯一的也并非最好的手段。这是因为:
1、        DEMO的例子你不可能看太多。
对于国内目前的ERP产品来说,即时每个产品花上2个小时去研究你也很难研究透彻。看得越多,越没有主见。毕竟每个产品都不是完全没有卖点的,在DEMO或者讲解的过程中销售人员总会自觉不自觉的去引导你。当你认为他说的某些观点正确时,就很难坚持自己原有的或许是正确的东西。从这点而言:精力有限的前提下,看的产品越多越失败。
2、        DEMO的内容不可能看得太细
        前面讲到了,每个产品花上2个小时也不可能研究透彻。很多IT人士会强调:看系统时我又不是没有重点。对了,我等的可就是这句话。在演示前如果销售没能跟客户沟通好需要演示的重点是什么,那么这名销售是失职的。而在对方准备充分的前提下,很多看上去并不重要的细节,在实施的过程中往往会成为项目失败的绊脚石。别忘了:细节决定成败。
3、        不可能带着没有偏见的眼光看系统
作为现今的企业管理者而言,或多或少的会接触到一些管理软件。以前用过的,或者自己开发的甚至是自己想象的。很多人都会把自己对于ERP产品的感受强加在来演示的软件公司身上,要求他们做到一些其他软件已经做到的功能。最为有趣的是:以前曾接触到一名财务人员,要求软件提供另外一家软件所具备的功能――而那个功能是它那个软件的专利。
不同的产品会有不同的设计思路,而这个思路必然会带来产品功能细节上的差异。很多情况下仅仅为客户提供一个简便操作的功能并不能称之为“卖点”。在某些方面过于关注这些卖点只会让客户本末倒置。

强调了这么一堆,或许有人会在想:39是不是在反对给客户做DEMO了?嗯,这样想也是有道理的,可未必对。
在我看来:看DEMO必须讲究方法。
1、        不要过份依赖DEMO所能展示的效果。毕竟这是由专业的人员在精心准备的前提下给你看到的美丽的广告。
想想你买房时所看到的广告和那些样板房就知道咯。除非是你住进去切实感受了三五个月,你才能真正的感受到这房子是不是住着舒服。
从大的流程和行业特性上判断这个产品是否能满足自己的需求,在扩展性上是否能满足自己企业的特殊要求足已。
2、        不要过于关注细节,而是要关注能给企业带来效益的“流程”
看39的文章你会发现这样一个细节:39一直在强调流程的重要性。从39参与过的ERP项目来看,一个操作员在查询时减少了1分钟的操作和通过流程改造使得企业的运作效率提高0.1%所带来的效益是完全不能相比的。尽管也有很多人在不断地强调:其实操作简便也很重要,可在我的眼里:那远不是重点。鸡毛蒜皮的东西永远不可能给企业带来实质性的效益。
当然,这并不是说某些关键功能也不重要。而是作为选型的人员需要懂得“取舍”。其实对于IT行业来说,很少去关注一个“成本”的概念。用户要求IT人员开发一个产品时往往不考虑IT人员开发的成本。在选型的过程中用户也往往会忽略软件公司开发一个产品的成本。在有限成本的前提下,软件应该解决那些重点的问题。正如我们常常在说的“ERP不是万能的”。
3、        对自身需求的清晰理解强过对软件公司的苛刻要求。
ERP不是万能的,所以ERP不能解决所有问题。而对于企业来说ERP也只是种工具:解决企业核心问题的一种手段,但并非全部手段。实施ERP所要的不过是通过ERP项目来改善企业的管理,而非用一套软件。所以,如何通过项目来强化自身的管理更重于这套软件的功能如何。

什么样的企业适合看DEMO?
回到看DEMO的话题来。什么样的企业适合用产品DEMO的方式来判断软件的优劣呢?
1、        企业的IT人员对ERP产品有较多的了解,能判断产品的优劣。
提到这个话题,难免要讲讲现在的IT人员了。很多做企业内部IT的人对ERP的了解有限,很难判断一套ERP的优劣。让他们去看产品的DEMO,不被销售牵着鼻子走才怪。
如果IT人员对产品已经有了一个相对清晰的了解,在这种情况下可以通过DEMO看看顾问们对具体的业务是如何处理的,再去判断产品的优劣会比盲目的看产品DEMO有效率的多。
2、        产品的需求比较简单而且明确,自身定位非常清晰的情况下适合看DEMO。
企业要的就是那些功能,而这些功能能解决企业的核心问题,那么看看DEMO也未尝不可。考察完软件的DEMO以后对产品本身有了个大致的了解,将来能做成什么效果心里自然有了底。不会有大的偏差。
3、        企业的预算不高的情况下适合看DEMO。
这是个比较奇怪的论断。如果企业能出1000万的预算,难道就不能看产品DEMO了吗?
对,没错!当企业的预算达到一个程度时,企业对ERP产品的要求也就大幅提高了。这时强调的将不仅仅时软件产品的功能,而是:软件产品的灵活性。在相当长的一个时间内能否满足企业的需求――对于这样大型的ERP很多时候提供的将不仅仅是个产品,更是个方案。一整套解决客户需求的方案。如果要再做做DEMO的话,投入的资源恐怕就不是软件公司或者实施厂商能承担的咯。
相反的,如果企业的预算有限,需要购买的仅仅是套产品,那么买过来就用――企业的需求仅仅在产品层次。行就行,不行就拉倒。这样的DEMO,软件公司还是愿意做的。

瞎扯了这么多,对今天的内容再做一个总结吧:
1、        别指望能通过DEMO对ERP产品就有一个非常清晰的了解。毕竟买的不如卖的精。
2、        别指望能通过ERP软件解决企业所有的问题。毕竟ERP不过是个工具,如果不结合相应的手段去改善管理,能做到的充其量是将手工的操作搬到电脑里而已。
3、        想想售楼部小姐们向你吐沫横飞的推荐楼盘时的情景吧。DEMO看到的不过是样品房罢了。别指望你住的房子能跟样品房媲美――那永远都是美好的梦想。

让我们重温:思考如何改善管理,ERP不过是种工具。
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发表于 2008-6-24 23:10 | 显示全部楼层
今天正好有个朋友问我:BLOG好久没更新了吧。

是啊,因为工作忙,没时间去写。

可也不是真没写。方案啊、报告啊啥的写了一堆,倒是感想没了。

其实前阵子关于ERP实施的方法也曾写过点东西,不过那是给客户的。在这个项目没定下来之前还是先悠着点吧。

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发表于 2008-6-25 00:04 | 显示全部楼层
呵呵,有时说不定就是几个功能凑一下,不一定跑得通,光演示是不够的

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发表于 2008-6-25 08:57 | 显示全部楼层
其实我们看到很多选型的文章,看上去都写得很有条理,像那么回事

实际不是那么回事,什么演示啊,跑流程啊,有用但作用不大

真正想选好一款ERP系统,你必须非常熟悉这款系统

否则,售前顾问能通过各种办法从表面上满足你的各种需求

而最终顾问来实施的时候,又完全是另外一回事,太多问题在实施过程中被暴露出来了

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发表于 2008-6-25 09:31 | 显示全部楼层
要说的都被39说了,选型说白了也就是要“知已知彼”,当你不了解流程在系统中的实现原理时还是不要DEMO的好,IT人员可以看看DEMO但决策层应该是和供应商沟通流程和管理思想了。

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发表于 2008-6-25 09:32 | 显示全部楼层
向LS的各位老大学习

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发表于 2008-6-25 09:54 | 显示全部楼层
原帖由 醉眼看世界 于 2008-6-25 08:57 发表
其实我们看到很多选型的文章,看上去都写得很有条理,像那么回事

实际不是那么回事,什么演示啊,跑流程啊,有用但作用不大

真正想选好一款ERP系统,你必须非常熟悉这款系统

否则,售前顾问能通过各种办法从表面上满足你的各种需求

而最终顾问来实施的时候,又完全是另外一回事,太多问题在实施过程中被暴露出来了


看来作为内部顾问还是蛮有前途的,呵。。。。

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发表于 2008-6-25 10:24 | 显示全部楼层
原帖由 IT剑客 于 2008-6-25 09:54 发表
看来作为内部顾问还是蛮有前途的,呵。。。。

ERP项目实施的主体本来就是企业自身,顾问只是一个引导作用

如果一个企业的ERP想成功应用,必须要有自己专业的企业信息化人才

但是,目前太多的制造业企业还没有对这一块有足够的认识和重视的

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发表于 2008-6-25 10:37 | 显示全部楼层
原帖由 IT剑客 于 2008-6-25 09:54 发表


看来作为内部顾问还是蛮有前途的,呵。。。。

呵呵  最终目标  

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发表于 2008-6-25 11:17 | 显示全部楼层

又细读了一下.

<让我们重温:思考如何改善管理,ERP不过是种工具>
ERP实际在很在程度上对管理产生极大的影响,可以说,ERP是一面镜子,它可以照出很多管理上的瑕疵。
比如说吧,我们现在利用系统管理,就发现了很多生产现场发生了变革,却没有向相关部门申请(如设计)
这样,在同一的管理系统下存在两种相违的标准:最终导致按系统跑出来购入的物料并不是他所需要的!
当然,后果就不说了,停产,影响交货....

让我好笑的是,发现这些问题后,牵涉到的部门却说,导入了你们这个系统后,真麻烦,有这么多问题要去对应!
真让我无言以对:我只不过是拿个镜子照出你的脸没洗干净而已,镜子有什么错!!

BTW:这个问题是否与主题无关呵

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