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接下来的是售前顾问的系统流程演示，前面已经说过，IT服务的客户演示，机会只有一次
一旦一次搞砸了，后面这个项目中你基本就没有再参与的机会了，没有订单，生存都会出现问题
所以在售前准备阶段，该售前顾问准备了三套方案：
1、如果演示对象是公司高层的话，如老板、总经理、总监等角色，这些人一般时间宝贵，你不可能通过系统每个流程的讲解来给他们
演示的。所以，其关心的生产混乱导致的成本问题、交期问题，产品报价问题、销售订单利润分析问题等，
这些问题的分析及解决方案成为关注的重点
2、如果演示的对象是公司的中层管理人员及关键用户的话，他们首先关注的就是产品功能，我们企业的流程，你们系统是否具备；
其次关注的是相关统计报表，如该月的采购金额汇总表，销售收入汇总表等，所以，给这部分的演示侧重点则在产品功能、
报表及易用性方面。
3、如果演示的对象是一群不懂企业信息化，而是想通过信息化获取自己的利益或者在公司的地位的这些人，产品则完全可以
放在一边了，人际关系就成了主旋律，如何使其获得回扣，如何使其在公司地位更加稳固，权力更大方面的考量，
这基本都是暗箱操作的问题。
而这次来的人员恰恰这三块的人员都有，高层有老板和财务总监，中层的管理干部如PMC等人，还有几个事业部老总关注的恰好
是自己的收益和权力，这样一个人群的组合，就跟售前演示带来了很大的挑战，还好，准备的充分，最后的演示很顺畅的完成
在下一节，我重点描述该演示的过程。
[ 本帖最后由 醉眼看世界 于 2008-6-23 15:02 编辑 ] |
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楼主: 醉眼看世界
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狗仔卡
发表于 2008-6-23 09:17
显身卡
发表于 2008-6-23 11:05
楼主
