酒吧.IT.职业

酒吧.IT.职业，看似风马牛不相及的几个字眼，昨天我却因此联想了很多。（斑竹先勿删，写完后觉得不合适再删除）。

期待ing

昨天跟公司业务员、业务经理、售前顾问一起去一家客户去拜访，西装革履，公司专车接送，看似比较风光。

备注：该公司为国内一家知名企业管理软件厂商，主要做ERP及其他企业管理产品的销售、实施和服务等业务

会议开场白：业务员就公司背景、市场分额、成功案例、与竞争对手比较等几个方面做了一个全面介绍，时间大概40分钟

依据一般经验，这个介绍超过20分钟，基本就算一个失败的公司背景介绍，明显的，这次介绍不能算是成功的。

但是我从该业务员的讲解过程中发现，该业务员准备的很充分，并且非常希望能给客户传达一个我们公司是一家很专业的

企业管理软件公司的印象。说老实话，以前我从心底有些看不起业务员，我一直都觉得只有没饭吃的人才会去做业务的

但，我昨天发现我错了，虽然做业务的人员有生活上的压力，但是要做好一个业务员，那对人的要求比一般做技术的要高很多

你必须清楚你的业务对象是谁，不同的对象，关注的重点不同，你向客户的诉求也必须不同

尤其是IT服务方面的业务，机会基本都只有一次，一次做砸了，你基本就永远的失去了这个客户

昨天我才非常深刻的体会到那种压力，那种敬业的态度让我对业务员的认知发生了根本的改变

醉猫啥时候做售前了？

期待继续

nice job

[quote]原帖由 [i]w39[/i] 于 2008-6-21 20:38 发表 [url=http://www.itpub.net/redirect.php?goto=findpost&pid=10737185&ptid=1009789][img]http://www.itpub.net/images/common/back.gif[/img][/url]
醉猫啥时候做售前了？ [/quote]
今天太晚,明天来补充

重点会写的是酒吧及感受.但跟职业有关!

猫终于开始接触外面的世界了
good luck

恩，老猫你会发现，TOPSALES是不会随便诋毁竞争对手的，而是有策略的施展商计，特别是人际关系这块做的很好，并且从销售项目立项开始就一心想着帮助客户搞定需求，调动一切资源。

国内ERP版里很多混的SALES很一般，达不到TOPSALES的标准。

[quote]原帖由 [i]yimu[/i] 于 2008-6-23 01:57 发表 [url=http://www.itpub.net/redirect.php?goto=findpost&pid=10744505&ptid=1009789][img]http://www.itpub.net/images/common/back.gif[/img][/url]
恩，老猫你会发现，TOPSALES是不会随便诋毁竞争对手的，而是有策略的施展商计，特别是人际关系这块做的很好，并且从销售项目立项开始就一心想着帮助客户搞定需求，调动一切资源。

国内ERP版里很多混的SALES很一般，达不到TOPSALES的标准。 [/quote]

谁都能做，哪来的TOP啊？:)

TOP是一头，不是一群，也不是一窝

看看从甲方转到乙方的结果:)

期待下文

[quote]原帖由 [i]w39[/i] 于 2008-6-23 07:34 发表 [url=http://www.itpub.net/redirect.php?goto=findpost&pid=10744763&ptid=1009789][img]http://www.itpub.net/images/common/back.gif[/img][/url]


谁都能做，哪来的TOP啊？:)

TOP是一头，不是一群，也不是一窝 [/quote]

是的是的:rose:

期待下文。。。。
顶一个。

期待。。。。

接下来的是售前顾问的系统流程演示，前面已经说过，IT服务的客户演示，机会只有一次

一旦一次搞砸了，后面这个项目中你基本就没有再参与的机会了，没有订单，生存都会出现问题

所以在售前准备阶段，该售前顾问准备了三套方案：

1、如果演示对象是公司高层的话，如老板、总经理、总监等角色，这些人一般时间宝贵，你不可能通过系统每个流程的讲解来给他们

演示的。所以，其关心的生产混乱导致的成本问题、交期问题，产品报价问题、销售订单利润分析问题等，

这些问题的分析及解决方案成为关注的重点

2、如果演示的对象是公司的中层管理人员及关键用户的话，他们首先关注的就是产品功能，我们企业的流程，你们系统是否具备；

其次关注的是相关统计报表，如该月的采购金额汇总表，销售收入汇总表等，所以，给这部分的演示侧重点则在产品功能、

报表及易用性方面。

3、如果演示的对象是一群不懂企业信息化，而是想通过信息化获取自己的利益或者在公司的地位的这些人，产品则完全可以

放在一边了，人际关系就成了主旋律，如何使其获得回扣，如何使其在公司地位更加稳固，权力更大方面的考量，

这基本都是暗箱操作的问题。

而这次来的人员恰恰这三块的人员都有，高层有老板和财务总监，中层的管理干部如PMC等人，还有几个事业部老总关注的恰好

是自己的收益和权力，这样一个人群的组合，就跟售前演示带来了很大的挑战，还好，准备的充分，最后的演示很顺畅的完成

在下一节，我重点描述该演示的过程。

[[i] 本帖最后由 醉眼看世界 于 2008-6-23 15:02 编辑 [/i]]

欲知后事如何,且听下回分解

BTW:醉猫的签名W=X+Y+Z什么意思?

这都七月了咋还没有下一章呢

go on

这个帖子里很多狠人啊！